网络街（Web Street）、买方不动产（BuySide Realty），以及伊吉斯住屋不动产（Iggys House Realty），这三家美国公司拥有两个共同点：第一，它们都是由今年四十二岁的福克斯（Joe Fox）跟他哥哥所创办；第二，它们都成功颠覆了所在产业。

福克斯是「小点子创造大革命」的信奉者。他认为，只要对一个业界认真观察，小型创新也可以累积出超大威力。

福克斯在接受史隆管理评论（MIT Sloan Management Review）专访时，以他成立的第一家公司网络街为例，说明小型创新如何让他在四年的时间内，以五千万美元的价格，将公司卖给了大型对手。

过去在买卖股票时，行员握有的都是前一晚的数据，因此客户要买要卖，必须不断往返跟行员电话确认。随着网络的起飞，福克斯认为实时信息成为可能，买卖股票可以更有效率。

因此，福克斯到纽约证交所询问如何才能获得实时买卖信息，当时证交所回答他：「我们不知道，这个系统二十五年前就存在了，你没有办法拿到实时的信息。」福克 斯认为一定还有更好的做法，因此决定成立网络街网络证券交易公司，打破这项成规。结果，网络街在一九九七年推出时，立刻吸引客户上门。

网络街诞生于创新当中，之后还是往这条路走去。公司不断自问：「怎么样才会让客户非用我们的服务不可？」结果公司陆续推出，在网站上免费提供那斯达克股市的信息、把交易成本压到最低之后，免除客户的交易手续费等做法，都让公司成长突飞猛进。

福克斯表示，他抱持愿意跟别人走相反路的心态，这些小创新才成为可能。网络街成立两年之后，正处于网络热的高峰，当时所有东西都抢着往网络移动，但是网络街却做出不同的选择。

那时候福克斯的哥哥提到，虽然在网络上买卖股票很方便，但是有时候他希望有人可以面对面向他解释事情，或者能够真的看到属于他的钱。网络街因此决定在比佛利 山庄设立办公室。福克斯觉得，即使客户只是开车经过，没有上门处理事务，因为知道公司就在那里，让网络公司更真实、更值得相信。

当时这个开设实体办公室的决定吓到别人，但是却成为福克斯所做过的最好决定之一。最后，公司总共设立了四个办公室，成为吸引新客户的一大管道。

福克斯回忆，当他在为公司寻找律师时，所有律师都告诉他：「你没办法那样做。」只有一位律师说：「以前没有人这样做过，我们来看看能够怎么办到。」福克斯立刻雇用了这位律师。对福克斯来说，这样的心态就是他创业成功的精髓所在。

Tags: 创业, 创意

文 郑锦翚

许多朋友可能有相同的疑惑：明明工作得比别人卖力，成果也不差，为什么老板却总是看不见自己的存在，考绩加薪也不如人？与其怨天尤人，不如从今起开始留心「印象管理」这门功夫，或许能抓住下一次迎面而来的机会。

「印象管理」是指藉由一些策略来影响别人对自己的观感，只要是刻意地运用某些方法，去形塑自己在别人心目中的印象─甚至像健身保持体态，女性使用保养品和化妆品─都包含在印象管理的范畴。这些策略可区分成二种型态，一种在于消极地避免他人产生不好的印象，譬如在约会迟到后解释理由、道歉；另一类型则是积极地强化特定的特征，例如强调自己在达成目标的过程中，如何排除遭遇到的重大困难， 让别人产生「你是个有毅力的人」的认知。

在什么情况下会促使人们使用印象管理策略？通常当人们认为自己呈现某种形象，将获得期望的酬偿或达到目标时，就会想操控自己在他人心目中的印象。也就是「目标」价值越高，其动机越大。而这些「目标」可能是活跃的人际关系，或者是受人尊敬、工作自主权、薪资…等等。至于如何去传达此印象，则是非常个人化的，且很难判断哪种方式最好，再者因每个人的能力和特质不一，也使得有些人可能比较善于建构自我形象─像是原本就擅于察言观色的人。

用于印象管理的各种策略会随着情境不同而有不同效果，在求职面谈中能有效帮助求职者获得工作机会的策略是自我推销和迎合，但前者若使用在绩效面谈中会发生反效果；对绩效面谈有正面帮助的方法是理性地陈述自己的表现，引述数据数据作为左证。而迎合不仅在求职面谈时能增加竞争力，用在绩效评估时也同样能使被评估者获得较好的结果。

有人对印象管理抱持负面观感，认为这是政治性手段，或者是职场如戏场的角色扮演，但其实这些技巧对于人际间往来以及提升自己在职场中的辨识度，都有莫大的帮助，了解并适当地运用印象管理策略，带来的潜在利益是远超过仅在扮演一个称职的角色而已。

Technorati : 方法, 职场
Del.icio.us : 方法, 职场

Tags: 方法, 职场

雷曼兄弟倒闭、美林证券被美国银行买下、美国政府花大钱帮忙ＡＩＧ，整个财经市场再也没有比这个时候更糟糕了！讲「危机就是转机」或许太迟了，不过贝恩顾问公司（Bain & Company）的资深顾问，在华尔街日报撰文指出：混乱中潜藏着机会，经济走下坡是企业取代竞争者，成为市场领导者的好机会。

举例来说，西南航空就是在二○○一年网络泡沫化后的市场不景气期间，借着漂亮的财务报表、票价优势，以及精密控制的油价成本，而「踩着竞争者的肩头往上爬」！当时竞争者为节省成本，减少航班并裁员，西南航空的低价机票却能胜出，借机吃下市场占有率，而「不裁员」策略也让西南航空和员工，建立起禁得起考验的劳资关系。

根据贝恩的研究显示，网络泡沫化造就近四分之一的企业向上成长，同时也有大约五分之一的「财务资优生」跌落到后段班。这种产业大起大落的消长现象，在平时却不那么显著，显示混乱之中确实潜藏着机会。

贝恩的顾问建议，第一、尽管不景气时不见得人人遭殃，但保持警觉总不会错的。特别在「地球是平的」全球化经济中，机会虽多但复杂性也高。第二，趁早将企业重心分散到体质较健康的国家，例如娇生、奇异等企业今年第二季的财务报告显示，美国以外的分公司表现，都胜于美国国内。

许多居领导地位的企业，常会犯下太过自信的毛病，以为自己在产业中已居领导的不败地位，不会有任何因素可以撼动得了。这种老大心态又会在不景气时过度反应，大幅裁员、乱砍预算、压榨供货商、回避长期对公司有利的购并案等等。结果恶性循环，等到景气回春时，这些企业往往要暖车很久才赶得上市场，机会也就这样流失了。

贝恩的第三点建议是，因应不景气就像开车碰到大转弯一样，要慢进快出。真正的赢家要一碰到景气下滑，便立刻靠着持续性的成本管理因应之；也就是说，放慢脚步、聚焦于企业最拿手的强项，强化自己的核心事业，必要的投资更不可以省，这样才有机会扩大市场占有率。此外，企业要小心观察竞争对手的动静，以确保竞争优势，市场回温时，才能够一举跃上高峰。

英特尔和AMD的大战，便是好例子。在二○○一年不景气之前（当时预知网络即将泡沫化的应该没几人），AMD大幅投资的成果已开始发酵，营收的成长速度也三倍于英特尔。但是网络随即泡沫化，AMD的投资回收受阻，并大幅裁员一五％。英特尔把握机会研发下一代的新产品，并花大钱打广告促销P4处理器。不景气时英特尔反而花大钱，不景气过了，AMD上不来，英特尔则重拾处理器一哥的宝座。

所以，日前美国银行买下美林，或许会成为其总裁口中的「一辈子难得碰到的策略性机会」，也说不定！

对多数企业而言，现在该问自己的问题是：这个曲线的高峰在哪里？我们要加速到什么程度，才可以在竞争对手出错时趁机占便宜？市场上深陷麻烦并为生存而抛弃珍贵资产的是哪一家企业？我们能趁机吸收好人才吗？

Technorati : 机会, 策略
Del.icio.us : 机会, 策略

Tags: 机会, 策略