按照公司分工，销售部一般是执行的角色，销售经理更是各项市场方案和公司指令的执行者。正是因为销售经理执行者的角色，正是因为销售经理冲杀在第一线，面对更加复杂和残酷的现实，也就对销售经理的能力提出了更多的要求，这些能力的要求，远在执行之上，没有这些能力，谈不上执行。就笔者来看，销售经理应该具备的能力可总结为以下5点：

一、策划

根据管理学的观点，销售经理就是一个管理者，他进行任何一项工作之前，必须做好工作计划，包括执行公司既定的方案；根据营销学的观点，营销方案如何具体化执行，必须根据市场实际情况，制定执行方案。因此，面对具体市场，销售经理，首先必须有策划的能力。

一个合格的销售经理，面对公司的指标，必须迅速判断，拿出对应的策划方案，从而使公司的指令真正落到实处。

二、执行和变通

销售经理就是公司派出去的，带着作战方案征战疆场的将军。作为一名士兵，他首先必须是一名不折不扣的执行者，是公司作战方案的完美诠释者。

销售经理容易犯的错误，是经常自以为是的，往往认为公司的市场部或决策者不了解市场，乱做方案，乱下指令。他们的很多反映和认识是有价值的，但往往表现出本位主义或局域市场的片面性。在这种心理的指导下，销售经理在执行上经常打折扣，影响了公司决策的效果。

很多销售经理认为，他们对市场直接的认识最深刻，市场的实际状况同公司的预设发生了很大变化，销售经理就应该在遵从公司指令的前提下，适度变通，提高执行的效果。但是，要时刻记住，执行中的变通不是为了钻空子，而是为了更好地执行。

三、管理

销售经理是经营活动的具体执行人，但他首先是一个管理者，必须为了完成经济指标，具备全面的管理能力。一个成功的销售经理，应当具备自我管理、队伍管理、经销商管理、财务管理、终端管理以及广告管理等能力。

四、公关交际

销售经理在推进和管理业务的同时，实际还承担着公司驻外大使的责任。一家公司，越是知名的企业，方方面面，需要联络交际的就越多。驻外销售经理，至少要在两个方面发挥公关交际能力：一是对各政府职能部门，如工商、技监、卫生、司法、检疫检验、消协等；二是各级各类媒体。同政府各职能部门和媒体建立良好关系，就能争取支持和理解，或者，至少能得到某种程度的宽容。

五、危机应变

企业难免出现危机事件。例如，一个老汉喝死一个三株；例如，非典期间，罗氏制药面对危机的不当反应；例如，苏丹红事件中，亨氏公司北京销售经理的不当表白；例如，SK-Ⅱ化妆品事件的蔓延，都反映出危机应变的重要性。生产型企业，不可能避免各种危机，如何应变，对销售经理是重大考验，应变得好，坏事可变成好事，应变不当，则有可能酿成重大灾祸。

对于危机，销售经理应该保持高度敏感性，在遭遇危机时，迅速反应，制定反应方案，同时，及时上报，坚决及时执行公司危机处理方案，未经公司许可，不擅自发表言论。