销售顾问尼科尔斯（Michelle Nichols）在接受www.sellingpower.com的编辑采访时，描述了她曾遇到的一个不会把握销售时机的销售人员。
对方和她同是去参加幼童军家长集训会的，对方还是一个小组长。当时她问他是做什么，他回答说是做销售。她又问是销售什么的，他说是复合材料之类的东西，然后说“这些非常复杂，一时半会跟你说不清”。尼科尔斯指出，他在这里至少犯了四个错误。
首先，他的话会让人觉得他不是一个很聪明的人，因为他竟然不能准确、简洁地解释他的工作或公司。
其次，他的话也冒犯了尼科尔斯，因为他觉得他销售的产品太复杂，“一时半会跟你说不清”。这样说似乎是在贬低尼科尔斯的智商。
再次，他错失了销售时机。说不定尼科尔斯家中就有一家大企业，每年要购进的复合材料就达到几百万美元。
最后，他也没有问尼科尔斯是干什么的，这也是一种看不起人的做法，也意味着他错失了结交人脉的机会。
作者：金玉梅(整理)
从小，我们就在推销。
小时候，我们设法说服父母带我们去迪斯尼乐园玩；申请大学时，说服主考的老师核准我们入学；应征工作时，向雇主推荐自己。
可以说，生活就是推销。那么，如何推销自己？请从了解顾客、了解自己做起，并用说故事赢得人心。
人们到底重视什么？
要知道人们最重视什么，只要观察他们如何给小费。多项餐馆顾客市场调查显示，顾客在获得满意服务时所给的小费，和受到怠慢时给的差不多。
反之，如果服务人员让他们觉得高兴愉快，他们反而会给较多的小费。温馨的微笑，一声「真高兴又见到你，毕德士先生」，或是任何其它善意贴心的表示，都会让顾客掏出更多的小费。
《纽约客杂志》最近在讨论这些市调结果时，其中一位评论者表示很困惑，为什么我们不愿意对「服务质量」多给小费，却对那些微不足道的示好小动作，付出更多的钱？
人们愿意付钱给这些「微不足道的小动作」，因为这正是我们最在意的一环。
你是谁？
套句古老的广告用语：「你的品牌就是关于你的一切真相」。说得真好。
就像企业一样，每个人背后都有许多好故事，可以透露出这个人的为人。营销人的本事就是发掘这些故事──有些甚至连自己都早已忽略、遗漏的故事──然后，更高明地重新述说。
你从事哪一行？
大多数创投公司对来向它们寻求资助的公司，会提出两个问题。
第一个问题很简单，但通常不太容易回答：「你从事什么行业？」或是「你做什么生意？」
这时，你最好简单明确地回答，否则会把对方搞胡涂。如果听起来你做很多事情，或是做许多互不相干的事，对方就会认为你一件事也做不好。
问自己同样的问题，然后把答案写下来。再把答案拿给四个你非常重视他们意见的人看看。问他们：这样够清楚吗？够简要吗？能够让别人相信我非常专注于我所从事的行业吗？
你有什么重要性？
问完：「你从事何种行业」之后，接下来，问自己第二个问题。这问题看似符合逻辑，却相当困难：「为什么它很重要？」、「你跟别人有什么不一样？」或者「你卖的产品能带来什么好处？」
营销人多半强调界定一个人的「差异点」（point of difference）。这句话意义重大。你不能只是回答你有何不同，还要回答：「你会为他人带来什么好处？」
问自己这个问题，然后把答案写下来；再把答案，拿给你最尊重的四个人看，并要求他们务必铁面无私地给予意见。
什么是「精采的故事」？
想一想小鹿班比、荷莉．葛莱丽（电影「第凡内早餐」的女主角）、或是霍顿．柯菲尔德（小说《麦田捕手》里的主角）。
精采的故事一定都有一个英雄主角和另外两个关键元素。你也应该将这两个重要元素纳入你的故事中：
一、一项艰难的挑战。
二、英雄主角想办法克服艰难挑战，并从中学得教训。
由此可看出，为什么大多数公司的故事成效不彰。试看下面这个典型的公司简介小册子里写的故事： 「Acme工具铸模公司（Acme Tool & Die）于一九五五年成立。迄今遍布全球十三个国家，年营业额超过十五亿美元。本公司不仅获得ISO-9000认证，并经常入选为『世界最受欢迎的优良企业』。」
就某种程度而言，这的确是个了不起的故事，但绝不是个好故事，因为故事的主角不对。
如果你希望潜在顾客认同你的故事，你就必须像那些故事高手一样，想办法让那个人认同你故事里的主角。
潜在顾客不认同你、你的公司或是你的产品，原因很简单：因为你不是、也永远不可能是他们的主角。
顾客自己才是主角。人们只会认同自己；希望自己的问题能获得解决。他们才没有兴趣帮助你们达到十六亿美元营业目标，也不在乎你们在上海开了分公司，他们只在意如何让自己的生活更美满。
理想的故事应该把焦点放在客户上，而不是这家公司；要把顾客带进主角的处境，在主角所面临的艰难挑战周围制造一些紧张，例如健康问题、财务危机，或是一个尚未实现的伟大愿望，然后再充分展现这个人如何克服种种困难以及跨越层层障碍，最后会有个圆满的结局。
最精采的故事绝对不是关于你，而是关于「他们」；说些以顾客为主角的故事，让对方产生共鸣。那么，顾客就会真正体会你能够如何帮助他们。
史奈得接受创业家杂志(Entrepreneur)的访问时表示：「这个营销策略的确吸引到很多的注意。消息在星期五早上曝光，下午就接到三个人表示对车有兴趣的讯息。」
这不是你天天看得到的营销手法：买房子，送电动车。不过，这却是史奈得(Chris Schneider)决定用这种引人注目的营销手法的原因。
史奈得销售环保车已有三十年的经验，他发现要说服民众转换能源替代车并不容易。过去几年，史奈得尝试过许多策略吸引顾客购买节能车，到头来却是与房地产业者合作「送车」的噱头，得到最多的回响。
史奈得接受创业家杂志(Entrepreneur)的访问时表示：「这个营销策略的确吸引到很多的注意。消息在星期五早上曝光，下午就接到三个人表示对车有兴趣的讯息。」
史奈得学到了一项功课：水平营销(Horizontal Marketing)。也就是两个不同产业、服务的顾客群相似，可以联合起来营销。这是一个不会增加营销预算，却可以提高顾客数量的聪明方法。水平营销还有许多创新做法。譬如：
■共同背书。如 果你是一个小公司、品牌并不知名，你可以与一个比较大的品牌合作，提供赠品如产品、折价券等给彼此的顾客。假设，你经营一家小型高尔夫球场，你可以提供高尔夫球场邻近的电影院「两人同行，一人免费」的高尔夫球券。这对电影院来说是赠品，而你可以因此得到顾客的信赖，而青少年也有了好玩的去处。
又 例如，艾德蓝(Dr. Desiree Edlund)医师开了一家脊椎按摩疗法诊所，提供针灸与复健治疗。艾德蓝与附近的健身中心合作了七年，他提供健身中心的会员折扣，也固定派驻医师在健身中心，免费为会员提供体脂分析。艾德蓝表示，与健身中心合作是很好的机会，因为会运动的人都是在乎自己健康的人，也正是艾德蓝喜欢的顾客，顾客也喜欢他。 提供折扣让诊所的顾客源源不绝。
■分散成本。把 自己的店变成顾客体验购买经验的目的地。假设你是一家书店的老板，你的书店就坐落在一条商店街上，旁边有童装店、有亚麻布店等。你可以在一个下午举办「打造城堡」的游戏。「打造城堡」是西方小朋友很熟悉的游戏，小朋友用椅子或箱子围起一个小小的区块，然后用布或小被毯子罩上，当成自己的城堡一样。在这样的 活动里，你可以与亚麻布店及童装店合作，由亚麻布店提供被单床罩，童装店提供服装，而你自己带领阅读。
■不提高管销费用，提供全服务经验。企 业主管要思考的是，除了你提供的服务外，你的顾客还需要什么？一家卖冷暖气机的公司，就找了八家居家修缮服务公司一起合作，印制了十页全彩居家修缮服务折价券。其中的服务包括有除白蚁、除虫、草皮保养、地毯清洁等，全部都针对类似的顾客营销。结果，每一家公司都在减少广告费用与邮费的情况下，销售增加了百 分之二十，顾客也增加八倍。
不论你身处的产业为何，你都可以与其它公司友善联盟，进行水平营销，彼此获益。
