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一封由奥美意外流出的机密提案资料，引起各界创意人的好奇心，想要看看机密数据到底是什么内容？没想到内容包含品牌故事、消费者市场调查资料及营销应用，让看过的人不禁纳闷，为什么机密资料会外泄？赶快往下看！

（Brain.com 2009-05-21）许多营销创意人可能都有过以下的经验：窗外冷冷的风夹杂着丝丝细雨，只剩你一个人蜷缩在计算机前，压榨大脑中「以客为尊」的创意海绵，苦闷又饥渴的在网络上搜寻刺激灵感的蛛丝马迹……。突然，有一封信件主旨为：「奥美提案数据意外流出，不看铁定会后悔」的信件传来，让天生敏感的你，全身毛细孔都瞬间清醒过来，忍不住好奇去点开来看看……

这份由奥美流出的简报文件，内容是由台湾人自创的卫生绵品牌「干妹妹」，不但拥有品牌故事、消费者市场调查、包括数字媒体的营销应用，让创意人不禁猜测，为何数据会外泄？事实揭晓，原来这一切都只是一种「双面营销」的营销手法。目的要协助微软数字广告，向营销人员与广告代理商，介绍微软网络营销工具的应用。

一位创意总监在部落格中发表评论，从一开始的好奇、臆测、多方探听、到大胆推断这次的营销策略和手法，是众多TA （目标对象）收到这份宣传反应的缩影。根据微软在线服务事业群台湾、香港暨澳门总经理朱会泳表示，未来的营销趋势是强调「engagement」（认可的参与）的重要，这次的营销案采取真实、虚拟产品并进的「双面营销」的方式，让目标族群——广告代理商、营销人员等「主动」熟悉，并「参与」微软数字广告的各种营销平台和广告产品运作。

另外，奥美数字媒体营销Neo@Ogilvy数字媒体总监黄韵芝指出，一般客户收到营销业务推广文宣（Sales Kit）后，不是暂放一旁，就是看过就忘。这次的虚拟营销案先引发目标族群的兴趣后，再透过以实时通讯（MSN）为轴心运作的多媒体广告、Kuso影片、部落格或是小游戏，让目标族群实际体验数字平台。其中Kuso影片是模仿中国卫生纸广告，让看过的人不禁喷饭并和朋友们分享；并设计贴心的「干妹妹机器人」，融入网友生活点滴，引发网友讨论。

这封泄密信在一个月内，就吸引了超过800人点阅在线的数位展示文件。值得一提的是，这次营销操作赢得微软数字广告全球的最佳实作，而奥美数字媒体营销为干妹妹设计的丰富多媒体广告，则夺下了奥美集团2008年年度最佳互动广告大奖。

▲「干妹妹」透过丰富多媒体广告在整个网页上自在活动，吸引消费者的注目。

▲两个品牌，一隐一显，邀请目标族群一同参与这场营销网络剧的演出。

▲MSN数字整合传播架构

▲用卫生绵就可以吸光海水的Kuso影片？赶快点选瞧一瞧，到底有多令人捧腹？

台湾《动脑杂志》

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比起其它药妆通路的会员制度来说，屈臣氏「宠i卡」的推出并不算创新，反倒是有些落后。不过，如果从竞争品牌「康是美」近4年才70万张的开卡数量看来，屈臣氏在建立品牌形象以及维系顾客关系上，的确有其独到之处。

在11月19日由台湾广告主协会（TAA）主办、《动脑》杂志协办的「屈臣氏用宠爱贴近消费者的心」通路营销演讲中，屈臣氏营销公关总监寇碧茹以生动有趣的方式，分享了屈臣氏如何用独门通路策略，在短短一年，达成每40位20到30岁的女性，就有一位是宠i卡友的目标，而且这些会员，还有着比一般消费者高出30%的消费力。

寇碧茹表示，一直以来，外界都误以为通路的营销策略，就是不断扩店来增加市场占有率，但在台湾已拥有400间连锁店的屈臣氏，并不认为自己只是个货畅其流的通路而已，他们不仅发行宠i会员卡，成功培养出一群忠诚顾客，使屈臣氏的专属形象深植人心；还推出自有刊物「Style W」，里面结合时尚潮流信息、彩妆知识，以及各种好康折价券，让Style W每期实销量高达3万本，成为屈臣氏向外传递品牌精神的信息平台。

「屈臣氏是一种个人化的商店！」寇碧茹这样描述屈臣氏在药妆产业的定位。所以，当他们在设计卡片前就以「专属」概念为目标，先调查了每间通路会员卡的优缺点，让宠i卡从申请到使用都能更友善。譬如说，消费者在申请的过程中，不需要现场填写个人数据，只要上网开卡即可，这个简单的步骤使开卡率高达80％。另外，会员卡也不是免费赠送，需要花新台币50元，藉此增加卡片价值。寇碧茹说：「唯有这样，消费者才会重视它，宠i卡的专属特色马上就被凸显出来。」

寇碧茹分析，宠i卡之所以成功，其首要的关键就是「集点机制」。由于这些20至30岁的女性，重视卡片点数的累积更甚于价格。因此她认为，与其告诉消费者这张卡可以省下多少花费，还不如用「体贴」、「点数」等情感讯息，加深会员卡在他们心中的地位。寇碧茹表示，屈臣氏最终的目标，是要塑造专属会员的忠诚度，让他们重视会员卡的附加价值，忽略价格促销而选择到屈臣氏消费。

事实上，这些洞察都是源自于屈臣氏营销团队的内部策略模式，让他们能够清楚分配工作，以最小的成本，发挥最大的效益。像是推出宠i卡时，他们发现，屈臣氏主要的消费族群是20至30岁女性，次要为30到40岁，这群人比男性还重视点数的累积，对于外观设计不是很在乎。

于是他们跳脱一般通路商的削价竞争策略，着重在「一点一滴累积宠爱」的感性诉求上，将消费目的改为「集点」，而不是「便宜」。寇碧茹提到，主打价格的理性诉求，若操作不当有时对品牌形象反而是种伤害，像2002年屈臣氏首度打出「我敢发誓保证便宜」的口号，就招致不少批评声浪；再加上很多人常常只挑选特价商品购买，长期下来对通路的获利一点帮助都没有，还有可能赔钱。此时倒不如把资源用来维系顾客关系，规划相关活动，如会员价、会员日，或是新品试用，给予VIP级的特权感受，将每个月超过400万人次的客流量，变成开拓市场的新机会。

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10万次．YouTube累积两月点阅次数

弯道情人

一对年轻情侣，在骑车的路上起了口角，女孩不管车子正在桥上，任性要求停车，还用包包砸男孩，包包意外掉下桥，掉在一辆法拉利跑车上，男孩二话不说发动机车、风驰电掣的穿梭市区，帮女孩寻回包包，但女孩竟又故意将包包丢落桥下，再度紧扣观众的心弦。

「以往的广告，高潮可能是在最后一、两秒、让观众会心一笑，但我们的这部广告，却每一秒都牢牢吸引住消费者，」帮光阳机车推出《弯道情人》广告、智威汤逊总经理傅明叡指出，消费者其实已经愈来愈不爱看传统制式的广告。

傅明叡分析，在商业环境愈来愈成熟的国家，消费者对广告会愈来愈排斥，因此得将广告拍得像电影、像偶像剧，增加娱乐价值。

《弯道情人》的广告威力，更是在网络上迅速蔓延。

在首播当天，就吸引网友热烈讨论，于24小时内就产生500多笔部落格讨论文章，在YouTube上的点阅次数，也在短短两个月内突破10万次。

「在网络时代，成功的广告，就是消费者在电视上看一次后，会主动想去网络上看十次！」智威汤逊创意群总监薛瑞昌说。

当消费者都愈来愈聪明，如何吸引他们的眼球，成为一大挑战。

3000万杯．2008单年销售量

CITY CAFE

台湾人口数不过约2300万人，然而光在2008年，7-ELEVEn的居然就卖出3000万杯！

比起前面三年多的累积销售，还足足多出50％。

在2004年就出现的CITY CAFE，正是靠一路策略微调，才终于在今年形成完美旋风。

「一开始只有两家店，现在全省已经突破2000店，关键在于把CITY CAFE当成一个品牌，而不只是在便利商店里卖咖啡，」一路催生该品牌的统一超商鲜食部副部长梁文源强调。

梁文源曾多次前往瑞士，与咖啡机制造商沟通，希望他们能设计出一款专门给便利商店使用的「傻瓜咖啡机」，一指就能搞定。

「这款咖啡机价格大概是一台国产小车的价钱，并不便宜，」一开始也面临旗下加盟店对这么贵的费用持保留态度，但梁文源很清楚，有好的商品，生意才能长久。

在营销上，CITY CAFE更是找来气质艺人桂纶镁代言，喊出「整个城市就是我的咖啡馆！」

「桂纶镁，是那种既文艺，却又带点叛逆的女孩，跟咖啡的氛围，完全是相得益彰！」负责操盘形象广告的联旭广告总经理陈玲玲认为，这是是少数代言人跟产品能完美结合的例子。

另外，在2008年底，CITY CAFE也推出第二杯半价的策略，在短短两周内，就赚进破亿现金。

「第二杯半价，主要是要拉入还没有喝过CITY CAFE的消费者，要让他一喝成主顾！」梁文源笑着说，第二杯半价让消费者拿去请朋友喝，这也就是新机会。

CITY CAFE目前也推出喝六杯集点，就送柏灵顿小熊的营销攻势，消费者集点热烈，甚至还一度造成全台大缺货。

「咖啡跟品牌一样，一开始不好做，但消费者习惯你之后，就会有忠诚度！」梁文源期望今年还会有更惊人成长。

10.91％．创台湾偶像剧收视率纪录

命中注定我爱你

2008年台湾最红的偶像剧，无疑就是《命中注定我爱你》，平均收视率高达10.91％，创下台湾偶像剧收视率之冠。

而包含跨国播放版权、周边商品的贩卖等，让制作成本约4700万的《命中》，回收高达约1亿3000多万，也是最赚的偶像剧。

从2001年就推出台湾原创偶像剧，三立电视台能在2008年再创高峰，关键就在创新，在观众厌倦他们的戏码前，就变出新把戏。

「七年前，我们推出第一部偶像剧《熏衣草》，那时景气比较好、收视群比较年轻，所以只要帮他们制造梦想就好，」三立戏剧总监陈玉珊接着强调，但是当年的观众长大了、台湾的大环境持续低迷，再不切实际的谈梦想，很难让观众有共鸣感。

于是在《命中》一剧里，陈玉珊将过往女主角动辄是天仙美女、或富家娇娇女的形象，彻底扭转成最平凡、最容易被忽视的「便利贴女孩」，用以形容好用、但存在感很低的女孩。

「我们希望争取观众的认同感，让大家看一个平凡人，如何笑中带泪突破自己，而看完之后，观众也能得到激励！」陈玉珊笑着说，《命中》一剧还有一个很大的特点，有不少收视群，都是年纪较大的婆婆妈妈，在陪着女儿看一集之后，就被情节给吸引住了。

而为了提升过去较为人批评、偶像剧的演员不会演戏，陈玉珊也特地找来一票硬底子的舞台剧演员加入演出，包含林美秀、罗北安、那为勋等人。

陈玉珊指出，这些硬底子演员不仅能让演技较青涩的男女主角演出时稳定下来，而男女主角为了与这些资深前辈对戏，也更会自我要求、提升演技。

三立的宣传攻势也不断出新招。在未上映前，便与网络人力银行一起进行「便利贴世代」大调查，搏得许多版面，并与手机游戏业者，共同开发手机游戏。

在海外授权上，《命中》也在2008年底，攻下日本这个具有指标性的市场。「台湾现在很少有人攻海外的了，但以海外为目标，戏剧质量跟收入，都可以提高，」三立营销副总张正芬强调，将文化输出，也是他们的重要使命。

15秒．口号响遍一整年

马上就会好

「马上就会好」，绝对是2008年相当热门的一句口号。不论是在总统大选前发挥的催票效益，或选后发挥的杀伤力，都让人印象深刻。

不过鲜少人知道，「马上就会好」最初的电视广告与宣传，其实并不是来自国民党或马萧选举阵营。负责发想广告创意的是灵智广告，背后金主，则是主动帮马萧助选的客户。

「当时发想出这句口号，主要是感觉人心思变，难度是如何让这样复杂的情绪，很简单就表现出来？」灵智广告创意总监陈宣宇回忆当时的情形。

他指出，竞选时双方阵营都花费上亿元广告经费，但目前大家还记得的，却只是他们在15秒的短广告中所提出来的口号，就是因为「马上就会好」，够一针见血。

这一段时间来，「马上就会好」已经出现了各种不同的变形，例如「马上渐渐好」「马上不会好」，并且经常成为在野党的揶揄题材。

2亿元．同名系列商品销售业绩

张君雅小妹妹

「全台最有知名度的姊姊妹妹，可能就是志玲姊姊（林志玲）、跟张君雅小妹妹了，」张君雅之「父」、我是戴维广告创意总监刘广和笑着说。

张君雅的正确出道日期，早在2005年，但刘广和却发现，这位小妹妹的知名度竟始终不坠，即使消费者已经淡忘她最初代言的产品，但「张君雅」这有趣的形象、亲切的名字，已在消费者心中留下一席之地。

看出张君雅的长红人气其实是一项极难得的资产，加上了解其广告主维力食品的产品线还有扩充空间，刘广和于是大胆建议，直接将张君雅当成品牌。

2008年，维力陆续推出张君雅点心面、捏碎面、巧克力甜甜圈等，成绩十分亮眼，销售居然高达约1500万包，带来约2亿的业绩，让维力跟刘广和都吓了一跳。

「我们没有想到，张君雅的『剩余价值』，居然有这么高！」维力总经理张天民指出，虽然是推出一个新品牌，却大幅少去以往要把新品牌炒热的宣传费。

此刻的刘广和反而担心，「坦白说，一开始会买，不是商品强，而是因为好奇，」刘广和分析，在张君雅系列中，捏碎面的回购率偏低，当商品口味跟不上广告效果，对品牌反而是种伤害。因此未来张君雅还会在商品力上力求突破。

3个人．极地苦旅营销企业社会责任

征服北极

营销不只能赚钱，还能做公益。

在2008年夏天，有三个台湾人参加磁北极徒步极限运动，在零下40度气温中，行走21天，长征600里。

在参赛九支队伍中，他们名列第三，其它高达六支队伍，因环境恶劣，主动或被迫退出比赛。

这一场冒险的起源，是超级马拉松好手林义杰，受邀前往游戏橘子演讲时，林义杰「礼貌性」地询问游戏橘子执行长刘柏园，要不要跟他去挑战北极时，刘柏园却出乎众人意料之外地说：「好！」

「我们是做网络游戏的，似乎应该希望大家都待在家里当宅男、整天打电动，但其实我更想鼓励大家去完成梦想、去冒险，」刘柏园笑着说，网络游戏一开始吸引人的地方，其实也就是「集合伙伴去冒险」的概念。

于是刘柏园成立游戏橘子基金会，除了将北极冒险拍成纪录片《征服北极》，在未来也将补助各式年轻人的冒险或是山地服务。

「社会观感、网友对我们的评价，其实都愈来愈好，」刘柏园指出，苦闷的台湾需要感动营销。

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服务是营销标的中非常重要的一环。服务是指一个组织提供给另一个组织的任何活动与技能，不但具有无形的特性，而且也没有产生标的物所有权移转的问题。

服务营销的管理哲学

服务营销之所以格外受到重视，主要是奠基于两个哲学观点，其一是产业管理观点，其二是市场导向观点，前者主要是在批评厂商没有把服务当作营销的重心，后者则将服务视为营销工作的积极要项。

产业管理观点认为厂商忽略服务的重要性，以致产生三项重要缺失：

第一是营销过分重视销货收入与作业成本，忽略了人性因素的重要性，也就是忽略了服务人员在顾客满意与企业追求长期利益中所扮演的角色。

第二是营销过分重视技术、机器与操作系统，忽略了服务人员在创造顾客价值过程中的卓越贡献，尤其是忽略了在第一线与顾客接触的服务人员的贡献。

第三是企业为了要节省成本，常常以兼职人员替代专职人员，忽略专业人员的重要价值。现代企业要创造竞争优势，要在竞争中获胜，必须要彻底改变此一思维，重视服务人员的贡献与价值。

市场导向观点认为组织的使命之一是为了要服务顾客，所以特别重视三项要点：

第一、重视服务传递过程的效率、质量、创新、响应顾客的需求，所以得以比竞争者更有效的创造竞争优势。

第二、服务是创造差异化效果的有效途径，且不易被模仿，也因为差异化效果而得以凸显服务的独特价值。

第三、强调服务人员的重要性，持续给予优质的训练，是创造服务价值的先期工作。

服务营销的金三角

服务具有无形性、易变性、易逝性、不可分离等特性，比有形产品的营销具有更高的不确定性，因此营销所面临的挑战也比以往更多。

厂商在研拟营销策略时，除了着眼于服务本身的特质之外，还需要兼顾内部营销、外部营销、互动营销，这三种策略的组合构成服务营销成功的关键因素，也称为服务营销的金三角。

1.内部营销︰高度共识，力行全员营销

内 部营销是指公司内部形成高度共识，有效地将营销观念传达给全体员工，进而透过组织层级落实执行，上行下效，时时抱持「顾客之所欲，常存在我心」的理念来服务顾客。百事可乐的总裁曾说︰「我们的业务就是营销业务。营销工作太重要了，不能只让营销部门独自肩负此一重任，必须全体员工一起来，做到全员营销的境 界。」

攘外必须先行安内，知彼必须先求知己。公司要在竞争中获胜，必须先做好安内与知己，内部营销就是在做安内与知己的功课。举凡培养员工的工作热诚，训练员工的服务技能，灌输顾客至上的观念，了解公司所提供产品(服务)的特质、定价结构、通路运作、推广活动等，都是不可 或缺的必修功课。诚如美式足球教练Woody Hayes所说︰「人，才是决胜的关键」。

2.外部营销︰落实执行，追求顾客满意

外部营销是指公司平时行之于外的营销活动，也就是公司针对外部顾客所实行的各种营销活动，包括服务的规画、定价、通路、推广等活动，这些活动所讲究的就是整合营销功能的整体营销活动。

外部营销主要是在强调力行与知彼的功夫。养兵千日，用之一时，内部营销所练就的功夫，就是要正确的用在外部营销活动上，有效率又有效能地使用资源，精准地达成目标。内部营销准备得再充实，如果无法在市场上发挥竞争优势，终将无济于事。

营销是一种整体性的活动，尤其是服务营销更需要讲究整体营销( Total Marketing)，因此简化作业程序，缩短服务流程，提高服务效率，使顾客满意达到极大化，自然成为服务营销最基本的工作。

3.互动营销︰感性服务，真诚感动顾客

服 务营销特别讲究服务人员与顾客的互动；互动营销则是指公司在提供服务及和顾客接触的过程中，员工所应具备的各种技能，包括技术性质量与功能性质量。顾客通常根据公司所提供的技术质量与功能质量来评断服务的优劣，前者如航空公司所提供的航班、航程、时间的便利性，后者如地勤与座舱内服务人员的热诚与亲切。这 些服务都和顾客直接接触，最容易感动顾客，也是最容易争取顾客再度惠顾的机会。

理财投资服务人员与顾客的高度接触，配合高科技技术的应用，是互动营销成功非常重要的一环。例如银行理财专员利用与顾客高度接触的机会，配合现代高科技技术的应用，提供实时的全球投资信息、市场 最新消息、盘后交易状况，以及个别投资经纪人的建议方案，与顾客进行互动营销，同时也提供顾客帐目信息及投资收益状况报告。

广告文案(尤其是图案)设计人员也是执行互动营销的能手，他们利用与顾客接触的短暂时间，迅速掌握顾客的独特需求，透过先进的实时互动系统，从构思多种备选文案，模拟广告表现的情境，实时且互动地修正广告文案，到提供最佳的广告文案作品，就是凭着实时的互动营销理念。

服务的特性与有形的产品有着明显的差异，公司的营销理念要一以贯之，所面对的困难与挑战比有形产品的营销高出许多。(作者为真理大学管理科学研究所助理教授)

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世界上最远的距离，是从头到脚，

世界上最难的管理，是从战略到动作 。

年度销售计划和目标分解，这样的话题，应属老生常谈了，但又不得不谈，而且常谈常新。08年笔者访谈了多家公司的销售部门领导和公司高层，对这个问题是高度重视（毕竟销售部门是产出部门，是公司的生命线），但又讲不明白。比如，你问一些公司的销售部经理：你们是怎么制定年度销售计划的？他可能说：公司下任务，我这里分解；还有的就是说，根据去年完成销量情况适当增加某个比例。反正就是粗略的一个想法和目标。分解任务基本是下压式，没有沟通，就算有那也是例行通报。

那么公司的销售计划和目标分解怎样做才能算科学、合理、有效呢？

在这里，我只能说大致的科学、合理、有效，因为各个行业、企业的市场发展、竞争状况、市场基础、渠道、品牌、团队各不一样，不可能放之四海而皆准。

我们先来看一个目标细化的故事：

美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。

A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有开始抱怨；走完四分之三的路程，大家都愤怒了；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。

B组人员：有大目标（知道村子名字），也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。

C组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。

这个故事说明了什么？

第一：目标设计得越具体越细化，越容易实现

第二：如果清晰知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困难，努力达到目标

第三：看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒

第四：将目标简单化、轻松化，更容易实现

第五：目标需要不断地被细化（阶段性标志、小目标）

第六：方向比努力更重要，快乐也是生产力

下面我们看看一般企业是怎么进行销售计划和目标分解的？

大多数企业用的是：指令式分解。指令式分解是分解前不与下级商量，由领导者确定分解方案，以指令或指示、计划的形式下达。

有一些企业用的是协商式分解。协商式分解使上下级对总体目标的分解和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论，取得一致意见。

前者容易使目标构成一个完整的体系 ，但也容易造成某些目标难以落实下去 ，不利于下级积极性的激励和能力的发挥 ；后者容易使目标落到实处，也有利于下级积极性的调动和能力的发挥，但要注意“民主”之后的“集中”。

要做好年度销售计划和目标分解，主要应围绕三方面进行工作，基本就可以达到科学、合理、有效。

第一方面：销售计划与目标分解制度

A、年度计划编制

第一步：首先当然是确定年度销售目标。

主要包含以下指标：销售量（销售额）、利润目标、新产品销售目标、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模等。所用到的方法主要有是目标倒推论证法，如：是否拥有达到这个增加值的资源、未来一年内公司资源的变化情况、是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措，这些方面论证越详细，目标离实现就越近。年度目标的描述：结合上述各指标进行描述，如，上年度销售实际完成值汇总、 年度差异、年度销售目标论证、结论。年度主要销售目标举例：

销售额目标：年度、季度、月度目标应依据上一年、上季度、上月度具体制定，以数字体现；把年度目标分解到季度，落实到销售部门、将部门任务落实到区域和每一个业务人员。

利润目标：企业预计全年实现的利润、将利润具体分配到销售部门，制定部门利润完成情况表。

新产品销售目标：对新产品制定预计销售目标、新产品销售目标对照上一年度新产品实际销售情况制定。

第二步：计划编制依据

企业上一年度销售数据、企业上一年度广告投入和销售额增长之间的关系、企业销售机构数和销售人员数量、企业上一年度各部门销售实际完成率。

新产品销售计划编制依据：上一年度新产品的销售情况新产品的广告费用和投放区域、新产品的消费群数量、上市时间。

第三步：销售计划编制程序。按照上一年的销售费用实际情况进行编制、新产品按照利润率倒推、部门销售费用按照上一年实际发生额和本年度销售目标额的比率制定。销售计划和费用控制：每月进行销售计划的完成情况制作报表、每个季度进行分析和调整，每半年进行一次总结、对重点经销商和零售商进行跟踪和支持，每月统计销售数据、每月对销售费用进行一次汇总报表，以便总体控制。

B、月度销售计划编制

收集过去3年间各月销售业绩，将过去三年间的业绩取出，并且详细了解各年度每月的销售额；过去三年销售业绩合计，过去三年的各月销售业绩进行总计；过去三年各月销售比重，可以看出季节性变化而影响该月的销售额度；每月销售额计划，将过去3年各月销售比重运用到最后确定的本企业销售总额中，即可得到每月销售额计划。

第二方面：销售计划与目标分解指标体系

第一步，制定年度销售计划。横向维度主要从计划销售量、计划销售金额总额、计划边际利润率来考虑；纵向维度主要考虑上年度本企业预期、竞争对手预期、损益平衡点基准、本年度本企业预期。

第二步：月度销售计划：按照数量目标（业务人员、产品类别两个维度）、利润目标（销售成本、毛利、销售费用、净利）分解。

第三步：渠道目标销售计划（按渠道类别和现有销售、月均销售、目标销售、目标利润两个维度进行分解）

销售目标月度分解计划：被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括年度销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。 与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。

第四步：销售计划销售商分解。销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。对于经销商的销售计划包括年度计划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作必须由经销商签章确认。

第五步：产品销售计划、客户销售计划、营销费用预算、账款回首回收、销售计划分析等进行计划和分解。这里不再赘叙。

第六步：月度实际销售情况计划预测 。进行月度实际销售情况的计划预测（进销存预测），包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。

第七步：销售计划月度通路分解 。通路指实现销售的客户对象类别，包括专业形象店，专业市场，三、四级市场零售网络，消费者直销和超市（卖场）。按实际销售目标进行计划分解。

第八步：销售计划月度零售网点分解。前几个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发（移库）关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品（实销），所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界，对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计划分解。

第九步：销售商、通路、零售网点销售任务描述。本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹，是实现销售目标的最后一公里，销售计划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括：为完成销售计划，销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务，为完成这些销售任务，公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。

第十步：存在的差异情况预测分析。本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析：分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。

第十一步：每月（滚动）差异原因分析及改进措施描述。这是一个销售计划周期的收官步骤，主要目的就是应对市场变化，在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为，即通常所说的制订滚动修正销售计划。具体内容为：每月末对上月销售计划的执行情况进行分析，找出差异点并提出改进措施。

第三方面：销售计划与目标分解流程

第一，销售计划与目标分解流程。从营销部（销售部）开始，横向层面涉及市场部、各区域分支机构、财务部、营销总监、总经理层面；纵向层面从营销部开始，经过讨论，在企业整体战略指引下，制定营销战略，明确营销目标、制定营销计划，确定初步的营销计划，经过高层的确定，明确营销计划，再进行计划和目标分解，最后是执行、监督和费用审核。

第二，销售费用编制流程。从营销总监层面开始，横向是营销部、其他相关部门，还有总经理；纵向总监开始，落脚在营销部，营销部预测下年度销售额，其他部分分析上年销售额，确定营销费用额度，分析产品销售周期，选定费用的计算方法，销售预算的时间分配报批并确定，明确销售费用的分类预算制定、控制与评价标准。确定机动费用的投入条件、时机、效果评价方法并报批。

当然，我们不要求所以企业都能做到，但这种做法起码可以让企业做到“不拍脑袋”，且有据可依；也可以让业务人员明确销售计划和目标分解的过程和内容。这里面的分解指标和分解流程是值得好好思量一下的，毕竟在指令式下达任务的业界，缺少沟通的基础是一种常态。“冲锋陷阵”时我们要勇猛，但在制定“作战计划”时却要慎重，这就是笔者写这篇文章的初衷。

蒋军－－营销专业科班出身，先后任职于全国知名啤酒企业、食品企业和品牌营销咨询公司。9年营销实战和品牌顾问经验，精通快速消费品的渠道模式、经销商管理、市场开发、终端建设、维护和团队管理。 长期专注于将先进的营销理论转化为企业的执行力，尤为擅长企业实战营销和营销力提升。 致力于将企业战略、策略落地，快速提升企业营销力、达成营销目标。电子邮件: jj001001@126.com

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对于许多公司来说，2009年可能是个巨大的挑战，因为经济增长的放缓给商业的发展蒙上了一层厚重的阴影。然而，数字营销看起来却不会受什么影响，随着营销预算地不断削减和限制条件地增多，数字营销的优势越来越多地展现出来。

以下是我们看到的2009年16大在线营销的发展趋势，我们对这些趋势进行了分析并提出了合适的应对战略。

1、关键词涨价仍将继续

广告主对广告效果的可控性要求越来越高。随着越来越多的广告预算投入到数字营销中，这个市场的竞争将会变得越来越激烈，不断增长的需求提高了付费搜索的成本。关键词涨价，或者叫做按点击付费广告的价格在2008年的增幅是20%（资料来源：Jupiter research），我们相信虽然经济在下滑，关键词广告的价格在2009年还会继续上涨。

Strange观点：因为点击广告的成本上升会直接导致按销售计费广告成本的上升，广告主需要提高广告的转化率来加以应对。

2、转化率的优化成为关键

如果关键词的价格以现在的速度继续上涨，想要保持按销售计费广告成本不变，就必须提高转化率。广告主面临巨大的压力，迫切地需要对搜索广告、展示广告、整合营销和邮件营销进行优化，进而找到能够提高投资回报率的方法，

Strange观点：可控的测试是最好的方法。A/B测试和多元化测试（评估同时改变各种广告属性所带来的影响）和跟踪点击成为改善你的网站的必备工具。眼动测试也成为必要的测试之一。

3、消费者的节俭将改变他们在线的行为

因为经济危机的影响，消费者将越来越多地使用在线购物，特别是通过拍卖网站和广告列表网站。所以Craiglist、Gum Tree、eBay和其他的很多同类网站将迎来一个流量飞升的时期。

Strange观点：在经济低迷的时期，最重要的是保持市场占有率，营销者需要更加主动一些。在线零售网站需要保持足够的库存（包括某些奢侈品）并努力将消费者带到自己的网站上来。所有在线的业务都需要将激励、供给和订单作为标准的操作流程。为了提高销量和实现交叉销售，激励消费者再次回到自己的网站上非常关键。将特价商品摆在关键位置可以很好地消费者心里形成预期，并让他们经常回来。

4、需要更多的创新

这可能是显而易见的，但是仍然需要进一步强调：数字营销越来越需要创造性来实施营销策略，实现营销目标。创造性可以使你的展示广告效果更好、使你的着陆页面更加友好、使你的网站更加可信。创造性可以帮助你传达你的信息并提高品牌的吸引力。虽然经济在下滑，但是精神上的需求却并没有落到底线，创造性可以对所有在线营销活动产生影响，进而影响投资回报率。

Strange观点：创造性是引导你渡过艰难时期的“X元素”，因为只有正确的设计、正确的复制和正确的信息传递才能刺激消费者。这就是为什么我们将自己正在做的事情成为“创造性的数字营销”而不是单纯的“数字营销”。

5、IE8将会影响在线广告

微软最新发布的网络浏览器IE8非常重要，因为它是Windows系统中的默认浏览器。虽然IE不像谷歌浏览器和火狐浏览器那样灵活，大部分的用户还是懒得更换，继续用着它。如果IE8所包含的私人浏览功能被广泛的应用，将对在线广告产生很大的影响，因为这个功能会屏蔽cookies，而 cookies正式在线广告和流量监测的核心。

Strange观点：微软一手创造的标准却又被微软自己屏蔽了。IE8的隐私浏览功能屏蔽了第三方的cookies，这将使得广告服务商们大为头疼。

6、按销售付费广告将得到更广泛的应用

按销售付费数字广告模式将得到更广泛的应用。在这个困难的时期，大型的在线广告主已经将一半的预算投入到按销售付费媒体上了，因为这种模式可以带来更多的实际销售，而不是品牌上的收益。未来这种模式的广告将会越来越多。

Strange观点：按销售付费广告对于广告主来说非常好，因为他们花费的广告费用将按照一定的转化率比例直接带来销售收入。随着经济形势的下滑，广告主将更加关注广告的投资回报率，他们将会在按销售付费广告上投下更多订单。我们认为按展示付费和按点击付费的广告模式不会消亡，这些广告将更多地被用于建立品牌认知，但是按销售付费的广告模式将成为在线营销的主要组成部分。

7、数据隐私和安全仍然是头等大事

数据安全和隐私问题将继续成为2009年的在线营销领域的头等大事。无论是Phorm、通信总局监测我们的行为，还是政府机构和企业丢失包含未加密数据的笔记本电脑、软件、光盘等，都将成为人们关注的焦点。

Strange观点：数据安全保护将不仅仅是安全问题，如果在这里犯了错误，将很可能对企业的公共关系和品牌造成不良的影响。前面我们曾经提到，谷歌浏览器和IE8的隐私浏览功能如果被广泛应用，将对在线广告产生巨大的影响。企业需要审核他们的数据处理和安全保护措施以保证万无一失。如果企业的数据丢失或者泄漏，将很有可能被消费者集体诉讼。

8、定性分析将会被强化

直到你的网站的用户在做什么很不错，但更加重要的是了解他们为什么这么做。我们预测在2009年，定性分析将会被大量用于分析和决策的过程。用户调查、电子邮件调查表、内部搜索分析、用户投诉、消费者服务表格、常见问题反馈、A/B测试和多元测试、眼动分析和点击密度分析都将成为你进行定性分析的必要工具，并将帮助你提高投资回报率。

Strange观点：关键是从你的分析中提取正确的信息——然后清晰地概括出来——这样你才可以做出合理的决策。对一个网站的定性分析可以让你的调整更加有效。另外，在定性的点击流分析中，要注意雅虎和谷歌的分析——这些都是免费的索引工具。

9、移动广告将会流行

随着谷歌开始发布移动硬件（G1）和软件（Android），并在无线领域投下重注，我们可以清楚地看到这些山景城（谷歌总部所在地）的家伙们已经开始开发这个市场的潜力。iPhone、黑莓Storm和谷歌G1等大屏幕3G智能手机都提供了标准的网络浏览功能。谷歌正在依靠开发和控制我们用智能手机上网的平台和运作原理的方式来抢占移动广告市场的先机。

Strange观点：如果你还没有考虑过你的移动网络战略，那么现在是时候了。抢先进入这个市场的品牌，会随着这个市场的爆发而获益良多。

10、本地搜索/本地化服务将会增长

搜索引擎、浏览器和硬件制造商会继续在搜索的本地化上加大投入。为什么？有三个主要的原因：1、搜索结果相关性更高；2、广告可以更加精准；3、搜索的本地化将会给搜索广告网络带来更多的本地销售额，而不是地区或者国家范围内的销售。

说2009年是本地化搜索大发展的一年是因为Gears计划（一个开源计划，目的是开发更多可以嵌入浏览器的网路程序）提供了一个基于地理位置的应用程序开发接口（API），谋智基金会的Geode和雅虎的Fire Eagle也提供了同样的功能。另外越来越多的笔记本电脑、拥有全球卫星定位功能（GPS）功能的智能手机和Palm都开始支持高速下行分组接入（HSDPA）技术，这将使得这个英国的搜索引擎获得更多的地理位置信息，而不仅仅是通过现有的互联网服务来查找。

Strange观点：广告主需要深入了解本地化搜索可能的应用前景，并提前准备，满足用户的需求。

11、RSS新闻种子将成为主流

RSS是一个在线营销和通信的理想平台，因为它为营销者提供了强大的信息传播渠道和大量的精准目标受众。经历了早期的艰难推广之后，RSS在2009年将会迎来一个爆发式的发展，成为主流的信息传播渠道，这也要感谢微软将RSS功能嵌入了IE8浏览器中。

Strange观点：对于用户和营销者来说，RSS有三个主要的优势：1、用户可以只订阅他们想要的信息，从而避免任何垃圾信息的传入；2、用户逐渐对新闻源进行筛选，这样就可以只收到特定的信息；3、用户可以使用各种方法来阅读RSS新闻种子——通过他们的网络浏览器、电子邮件客户端、桌面或者、线聚合网站或者移动和手持设备。这种可以任意选择接受信息方式的自由意味着用户掌握了管理权，使得RSS新闻种子的受众成为更加精准的电子邮件营销目标受众。

12、谷歌的算法将会包含更多的用户行为计量分析

我们预测谷歌将在其搜索引擎算法中包含更多用户行为计量分析元素。实际上，谷歌从2003年开始就在一项名为“基于历史数据的信息检索”专利中公开讨论过这个算法问题。

我们已经看到一些这样的元素，例如域名搜索历史和反向链接已经出现在谷歌的算法中，但是有评论者认为用户行为计量分析更有可能性一些。这将意味着用户点击率和跳出率等计量数据将会用来评估搜索结果的价值。

Strange观点：随着时间过去，表现较差的网站在搜索结果中的排名将会逐渐下降，因为用户对一个网站的使用和在这个网站上停留的时间等数据的重要性将会不断提高。对在线营销者来说，这意味着相关性、质量和用户友好程度将会成为在线业务的关键，不仅影响转化率，还将影响自然搜索流量的规模。

13、网络笔记本电脑将会影响网站的设计

网络笔记本电脑，指的是更小、更便宜，完全为网络浏览而设计的笔记本电脑，网络笔记本电脑已经成为笔记本电脑市场上增长最快的产品类别。2009 年，网路笔记本电脑将占据10%的笔记本电脑销售额和8%的电脑市场总销售额。新式的网络笔记本电脑将包含高速下行分组接入（HSDPA，3G）技术，成为商业人士的理想工具。

对于网站开发人员来说，最需要关注的是网络笔记本电脑的屏幕分辨率。大部分开发人员都是基于768像素高的屏幕进行开发的。然而，网络笔记本电脑的屏幕通常只有600像素高，意味着实际浏览尺寸减少了22%。

Strange观点：开发人员需要设计更加紧凑的网站，更加经济地利用屏幕的实际浏览空间，将关键的功能和用户的浏览行为都集中与600像素高的范围之内。

14、用户产生内容（UGC）为王

2008年由优势麦肯媒体（Universal McCann）所发布的一份报告指出，只有14%的用户相信广告，同时却有78%的用户相信其他消费者的推荐。这证明了许多在线营销者刚刚知道的问题：用户创造的内容是非常有利的。

Strange观点：用户创造的内容，例如博客的评论、产品的评论、视频的评论、创意、相册和其他内容具有非常高的价值：1、品牌认知：开放、诚实、亲切；2、品牌认同：用户可以做出贡献并深入到品牌文化当中；3、品牌对话：用户感觉自身重要并有人倾听自己的意见；4、品牌信任：你的产品/服务一定是很棒的，因为你经过了用户的检验；5、附加值：用户创建的相册、产品评论和视频评论使得用户更加忠诚和专注；6、免费的内容：你的用户免费帮你改善产品/服务。

15、社会化媒体中将产生大量的机会

根据优势麦肯的研究，有73%的用户经常阅读博客，36%的用户认为有博客的企业更可信一些。另外，83%的用户曾经看过视频短片（侧面证明了销量的上升），49%的用户曾经下载过播客，38%的用户曾经订阅过RSS种子，57%的用户加入了社会化网络。我们还可以列出很多数据，但这些已经足够证明社会化媒体已经显示出巨大的影响力，如果你不能借助这种优势来发展，你将丢掉很多机会。

Strange观点：建一个博客，告诉人们你是谁，你在做什么和你的产品/服务好在哪里，为用户提供信息和资源来提高用户体验，丰富用户的生活。合理地利用社会化网络、书签、RSS、在线和离线视频、还有音频和视频资源的优势。你可以通过这些工具，以更加开放的姿态面对用户，让用户成为品牌的拥护者并建立品牌忠诚。另外你还可以通过用户产生的内容转化而来的多种网络聚合应用，让你的网站变成用户首选的站点之一。

16、应用程序接口和网络聚合应用将成为主流趋势

我们无法预测谁会是下一个Facebook或者Last.fm，但是基于这些网站的网络聚合应用倒是个不错的主意。通过应用程序接口，桌面或者移动程序可以直接使用这些网络上的数据，极大地增强iTunes、RSS阅读器、桌面天气插件、Xbox Live和Play Station Network等服务的功能。

通过这些网络聚合应用，数据作为信息源可以呈现出很多以前所无法想象的互动形式。网络聚合应用的发展速度非常快，好的网络聚合应用具有极强的协同效应，可以为用户提供更好的体验和更深入的信息。

Strange观点：雅虎的Pipes是个非常好的操控数据的方式，同样谷歌的Gears和地图也是非常强大的工具。我们需要有点耐心，等待网络上更多令人惊奇的新服务出现，但是我们确信2009年将会有更多的开发人员开放自己的网站和程序，并以此来吸引大众的注意力，改造网络空间。

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　　对方和她同是去参加幼童军家长集训会的，对方还是一个小组长。当时她问他是做什么，他回答说是做销售。她又问是销售什么的，他说是复合材料之类的东西，然后说“这些非常复杂，一时半会跟你说不清”。尼科尔斯指出，他在这里至少犯了四个错误。

　　首先，他的话会让人觉得他不是一个很聪明的人，因为他竟然不能准确、简洁地解释他的工作或公司。

　　其次，他的话也冒犯了尼科尔斯，因为他觉得他销售的产品太复杂，“一时半会跟你说不清”。这样说似乎是在贬低尼科尔斯的智商。

　　再次，他错失了销售时机。说不定尼科尔斯家中就有一家大企业，每年要购进的复合材料就达到几百万美元。

　　最后，他也没有问尼科尔斯是干什么的，这也是一种看不起人的做法，也意味着他错失了结交人脉的机会。

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从小，我们就在推销。

小时候，我们设法说服父母带我们去迪斯尼乐园玩；申请大学时，说服主考的老师核准我们入学；应征工作时，向雇主推荐自己。

可以说，生活就是推销。那么，如何推销自己？请从了解顾客、了解自己做起，并用说故事赢得人心。

人们到底重视什么？

要知道人们最重视什么，只要观察他们如何给小费。多项餐馆顾客市场调查显示，顾客在获得满意服务时所给的小费，和受到怠慢时给的差不多。

反之，如果服务人员让他们觉得高兴愉快，他们反而会给较多的小费。温馨的微笑，一声「真高兴又见到你，毕德士先生」，或是任何其它善意贴心的表示，都会让顾客掏出更多的小费。

《纽约客杂志》最近在讨论这些市调结果时，其中一位评论者表示很困惑，为什么我们不愿意对「服务质量」多给小费，却对那些微不足道的示好小动作，付出更多的钱？

人们愿意付钱给这些「微不足道的小动作」，因为这正是我们最在意的一环。

你是谁？

套句古老的广告用语：「你的品牌就是关于你的一切真相」。说得真好。

就像企业一样，每个人背后都有许多好故事，可以透露出这个人的为人。营销人的本事就是发掘这些故事──有些甚至连自己都早已忽略、遗漏的故事──然后，更高明地重新述说。

你从事哪一行？

大多数创投公司对来向它们寻求资助的公司，会提出两个问题。

第一个问题很简单，但通常不太容易回答：「你从事什么行业？」或是「你做什么生意？」

这时，你最好简单明确地回答，否则会把对方搞胡涂。如果听起来你做很多事情，或是做许多互不相干的事，对方就会认为你一件事也做不好。

问自己同样的问题，然后把答案写下来。再把答案拿给四个你非常重视他们意见的人看看。问他们：这样够清楚吗？够简要吗？能够让别人相信我非常专注于我所从事的行业吗？

你有什么重要性？

问完：「你从事何种行业」之后，接下来，问自己第二个问题。这问题看似符合逻辑，却相当困难：「为什么它很重要？」、「你跟别人有什么不一样？」或者「你卖的产品能带来什么好处？」

营销人多半强调界定一个人的「差异点」（point of difference）。这句话意义重大。你不能只是回答你有何不同，还要回答：「你会为他人带来什么好处？」

问自己这个问题，然后把答案写下来；再把答案，拿给你最尊重的四个人看，并要求他们务必铁面无私地给予意见。

什么是「精采的故事」？

想一想小鹿班比、荷莉．葛莱丽（电影「第凡内早餐」的女主角）、或是霍顿．柯菲尔德（小说《麦田捕手》里的主角）。

精采的故事一定都有一个英雄主角和另外两个关键元素。你也应该将这两个重要元素纳入你的故事中：

一、一项艰难的挑战。

二、英雄主角想办法克服艰难挑战，并从中学得教训。

由此可看出，为什么大多数公司的故事成效不彰。试看下面这个典型的公司简介小册子里写的故事： 「Acme工具铸模公司（Acme Tool & Die）于一九五五年成立。迄今遍布全球十三个国家，年营业额超过十五亿美元。本公司不仅获得ISO-9000认证，并经常入选为『世界最受欢迎的优良企业』。」

就某种程度而言，这的确是个了不起的故事，但绝不是个好故事，因为故事的主角不对。

如果你希望潜在顾客认同你的故事，你就必须像那些故事高手一样，想办法让那个人认同你故事里的主角。

潜在顾客不认同你、你的公司或是你的产品，原因很简单：因为你不是、也永远不可能是他们的主角。

顾客自己才是主角。人们只会认同自己；希望自己的问题能获得解决。他们才没有兴趣帮助你们达到十六亿美元营业目标，也不在乎你们在上海开了分公司，他们只在意如何让自己的生活更美满。

理想的故事应该把焦点放在客户上，而不是这家公司；要把顾客带进主角的处境，在主角所面临的艰难挑战周围制造一些紧张，例如健康问题、财务危机，或是一个尚未实现的伟大愿望，然后再充分展现这个人如何克服种种困难以及跨越层层障碍，最后会有个圆满的结局。

最精采的故事绝对不是关于你，而是关于「他们」；说些以顾客为主角的故事，让对方产生共鸣。那么，顾客就会真正体会你能够如何帮助他们。

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这不是你天天看得到的营销手法：买房子，送电动车。不过，这却是史奈得(Chris Schneider)决定用这种引人注目的营销手法的原因。

史奈得销售环保车已有三十年的经验，他发现要说服民众转换能源替代车并不容易。过去几年，史奈得尝试过许多策略吸引顾客购买节能车，到头来却是与房地产业者合作「送车」的噱头，得到最多的回响。

史奈得接受创业家杂志(Entrepreneur)的访问时表示：「这个营销策略的确吸引到很多的注意。消息在星期五早上曝光，下午就接到三个人表示对车有兴趣的讯息。」

史奈得学到了一项功课：水平营销(Horizontal Marketing)。也就是两个不同产业、服务的顾客群相似，可以联合起来营销。这是一个不会增加营销预算，却可以提高顾客数量的聪明方法。水平营销还有许多创新做法。譬如：

■共同背书。如 果你是一个小公司、品牌并不知名，你可以与一个比较大的品牌合作，提供赠品如产品、折价券等给彼此的顾客。假设，你经营一家小型高尔夫球场，你可以提供高尔夫球场邻近的电影院「两人同行，一人免费」的高尔夫球券。这对电影院来说是赠品，而你可以因此得到顾客的信赖，而青少年也有了好玩的去处。

又 例如，艾德蓝(Dr. Desiree Edlund)医师开了一家脊椎按摩疗法诊所，提供针灸与复健治疗。艾德蓝与附近的健身中心合作了七年，他提供健身中心的会员折扣，也固定派驻医师在健身中心，免费为会员提供体脂分析。艾德蓝表示，与健身中心合作是很好的机会，因为会运动的人都是在乎自己健康的人，也正是艾德蓝喜欢的顾客，顾客也喜欢他。 提供折扣让诊所的顾客源源不绝。

■分散成本。把 自己的店变成顾客体验购买经验的目的地。假设你是一家书店的老板，你的书店就坐落在一条商店街上，旁边有童装店、有亚麻布店等。你可以在一个下午举办「打造城堡」的游戏。「打造城堡」是西方小朋友很熟悉的游戏，小朋友用椅子或箱子围起一个小小的区块，然后用布或小被毯子罩上，当成自己的城堡一样。在这样的 活动里，你可以与亚麻布店及童装店合作，由亚麻布店提供被单床罩，童装店提供服装，而你自己带领阅读。

■不提高管销费用，提供全服务经验。企 业主管要思考的是，除了你提供的服务外，你的顾客还需要什么？一家卖冷暖气机的公司，就找了八家居家修缮服务公司一起合作，印制了十页全彩居家修缮服务折价券。其中的服务包括有除白蚁、除虫、草皮保养、地毯清洁等，全部都针对类似的顾客营销。结果，每一家公司都在减少广告费用与邮费的情况下，销售增加了百 分之二十，顾客也增加八倍。

不论你身处的产业为何，你都可以与其它公司友善联盟，进行水平营销，彼此获益。

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