眼光够In，意志够硬
2005年7月 Cheers杂志
文–卢智芳
现在职场流行什么？
在一片围绕劳退新制、工作消失与薪资变动的讨论中，6月初，一则小小新闻透露出令人玩味的讯息。根据行政院青辅会的统计，去年高达1,470人申请获得青创贷款，不但写下青创贷款开办37年来人数的最高峰，更在1年内造就出1,325家新事业。
同时间，创业之门继续大开，不断向年轻人招手。青创贷款的申贷标准，从本来下限23岁调降为20岁，也取消周转金额度不得超过贷款总额40％的限制。为了鼓励学生创业，现在连博、硕士，在职专班研究生，都可以提出申请。
显然，有一种新的通关密语，叫做创业。「创业从来没有这么热过，」几个主要创业咨询机构，包括中国青年创业总会、居家及小型企业（SOHO）协会、104创业网都不约而同表示。以104创业网为例，项目经理徐光政指出，每天直接点阅数高达1万2千人次，留言数也有1,000到1,500则，然而就在短短半年前，这些指标还只有目前二分之一的水准。
创业：作为一种魔咒
SOHO协会网站也在6月初，累积到访人数突破50万人，其中一半是最近1年半突飞猛进的结果。「本来创业是非主流，现在变成主流了，」SOHO协会秘书长张庭庭忍不住用「疯狂增加」来形容这股创业发烧的趋势。
创业本来就是台湾人血液中永远蠢蠢欲动的因子。郭台铭、林百里这些企业家白手起家，打造千亿帝国的故事，更是每被传述一次，就加深一次创业作为一种魔咒：足以扭转人生、改造命运的传奇力量。
不过，大家对创业充满想象，却不清楚到底要创什么行业、自己有什么条件。青创总会副秘书长陈丽华就描述：前来找她咨询的对象，十之八九，劈头第一个问题都是：「现在什么行业最热门？」陈丽华反倒必须扮演起从旁提醒的角色。「我们变得不是在鼓励创业，反而是泼他们冷水，」她忍不住带点好笑地说。
创业容易，但永续经营却比想象中更困难。经济部中小企业处「中小企业白皮书」指出，从2001年起，中小企业的整体平均损益率就变成红字，到2002年仍然是-0.2％，未获利家数达到全部的37.7％。相对来说，大企业成绩显然比较好，平均获利率是0.4％。
到底如何创业会成功？「热门」绝非关键词。要「In」的，不是产业，而是眼光。
眼光要「In」
「In」的意义，不只是追赶流行，更代表「深入」。创业会落于盲目跟风，多半是因为急就章，只好随波逐流。然而仔细观察最近创业成功的例子，尤其是白领创业，多半是一次爆发过去职涯累积的能量，有经验与判断做基础看到的市场，即使是别人眼中冷门、艰困的领域，照样有机会一鸣惊人、大放光芒。
去年8月，台北市中山北路上多了一家风格优雅的店面，它是生活用品设计品牌「The One」的第一家专属门市。包括内湖光宝科技大楼的咖啡回廊、乌来温泉会馆、宜兰礁溪老爷饭店刚完成的公共艺术区设计，都出自「The One」设计团队的作品。
「The One」创办人、异数宣言公司执行长刘邦初自己也觉得很意外：因为门市设计太显眼，客户闻风而来，竟平白多出室内设计这条业务线。但他也因此对当初的市场嗅觉更有信心：「东方人文」的品牌定位确实有吸引力。
The One： 3人打造一个新品牌
2003年初，刘邦初决定创业，他选的路–「自有品牌设计」，完全不是台湾产业发展的强项。尤其相较于他本来的背景，更是如此：刘邦初在全球最大电源供应器制造商–台达电子工作7年，离开时的职位是台达电子文教基金会副执行长。
他的出发点，自然与工作资历有关。身处科技业，刘邦初反而很不服气台湾只能贴上代工制造的卷标。于是他找来擅长黑白摄影的摄影师好友林雅文负责设计、李英杰负责生产管理，自己对外，最初3个人登记资本额150万元，想创立一个自己的品牌。
不管是定义品牌概念、找供货商生产、跟通路谈判，这些刘邦初没有一项以前做过。但他在工作之余，过去与一群同好组成「乐友旅游俱乐部」，10余次到欧洲各地旅行的阅历，深深感到「东方」将主导未来国际流行。「Giorgio Armani （乔治‧亚曼尼）甚至连续2年设计都使用东方元素，」刘邦初举例。
转换在台达电学到的管理经验，则是刘邦初落实理想最大的资产。才开始创业，他就仿照台达电的运作，写下「5年计划」，随时检视环境，盘点资源。当然，也包括对品质的要求，有一次大陆供货商生产的100个产品中，只有2个合乎标准，刘邦初毫不手软，98个全部砸掉。
前面半年，刘邦初积极与百货通路联系，展示产品进度，但是坚持不愿屈就先到特卖会场现身。这样「ㄍㄧㄥ」到2003年底，才打动大叶高岛屋百货，愿意让「The One」参与圣诞节档期，20几天中创造出90几万业绩后，终于成功进驻。
不到3年，异数宣言损益平衡，完成5个系列产品，并且小有名气。回想当初，「朋友都认为我疯了，」刘邦初说。他却靠着独到见解，走出跌破别人眼镜的一条路。
用眼光够「In」出奇制胜的故事，不只发生在台北街头，也在海拔2,000公尺的梨山茶园上演。
1996年，当时40岁的吕志强以仅有的90万元成立「联合茶叶公司」，从事茶叶批发。去年，联合茶叶公司营收已达到1亿3千万。
2002年，吕志强进一步创立自有品牌茶叶「自然之味」，不仅是台湾第一家通过国际级食品安全卫生管制认证（HACCP）的高山制茶厂，去年更当选「2004台湾包装之星」、「2004世界包装之星」，外销到韩国、日本、新加坡、俄罗斯等国。
自然之味：90万作出1亿生意
虽然祖先曾经做茶，但吕志强创业之初，其实是在刚结束上一波建筑事业的低潮点，甚至因为对茶完全没有概念，不懂春茶价格「开高走低」原理，第一季就亏了50万。
卖茶是传统行业，许多老字号都是百年代代相传，靠声望与默契做生意。新公司不但被瞧不起，还遭受打压。不过，吕志强分析市场，台湾年产茶2万2千公吨，平均每人年消费茶叶1.63公斤，实际上是供不应求。过去在房地产的历练告诉他，重点是：竞争，要有方法。
买茶，最怕被骗，由于茶行、茶贩与消费者间信息不透明，还有「茶三骗」的说法。吕志强干脆首开先例，每年春茶、冬茶生产时，发开工通知给客户，邀请他们来参观。他还沿用建筑行销手法，在前往梨山的道路上沿途做了200片路标，第一次办就造成人潮，茶叶销售一空。
另一方面，吕志强也注意到消费者买茶，健康诉求逐步凌越价格，因此建厂之初，就立下管理规章，打下往后申请认证的基础。他的做法在业界当时显得非常特立独行：当吕志强的工人，每天工资比别的制茶厂多300元，年资满1年，公司便招待出国旅游。然而规定也格外严格：除了镇日戴口罩、戴帽，抽烟、迟到还要罚钱。「第一个罚的就是厂长，」吕志强笑着回忆。
用这种苦功，「自然之味」得到HACCP认证后，吕志强成为农委会邀请参展的常客，也变成同业取经的对象。「我只是个高中生（桃园成功工商毕业），却要对一堆博硕士做简报，」他带点不好意思地表示。
然而靠着创新的做法突破，吕志强证明：传统行业也能开拓出新局面。
回顾创业历程，吕志强最深刻的心得是：「对手绝对不是同业，而是自己与消费者。」尤其要以身作则：「自己做不到的事，不要叫部属做。」
他的体会，对照出很多上班族创业的迷思。「很多人要当老板，是因为没有能力当员工，」中华民国中小企业经营辅导专家协会理事长廖昭昌有同样的观察。「但创业者要记得，第一个身分叫模范员工，第二个身分才叫老板。」
换言之，想挺过创业各项挑战，除了眼光够「In」，还必须有「意志要硬」做配合。
不能吃苦不要创业
意志要硬的第一项，是够自律、不怕吃苦。
很多人在创业初期遇到困难，就忍不住怨天尤人，觉得自己特别倒霉。然而事实上，台面上所有成功故事的背后，都有坎坷的一面。
目前有9家分店的加美花坊，在花店业是少见的大型连锁经营模式。绿色招牌的整体花屋造型，更是抢眼又独树一帜。
但很少人知道，总经理杨华锋，只是高雄一所没没无名的职业专校毕业。因为不想一辈子只能在暗无天日的工厂工作，20几年前，他一个人从高雄北上，到台北当花店学徒。
学徒的工作就是跑腿、打杂。今天常用的插花海绵，当年得靠进口，因此白天，杨华锋经常得到现在的西华饭店、华纳威秀附近割杂草，扎成海绵替代品。只有晚上师傅下班回家，住在店里的他才有机会真正接触花，学习花艺。
这样熬了2年多，杨华锋用20几万资金成立工作室。但为什么后来加美能够迅速成长？却要归功于他主打企业客户的策略。
80年代，一般花店顶多靠平面DM宣传，至今仍看来腼腆、不善言词的杨华锋，每天除了清早开始送花、深夜才能收工，抓住空档就逼着自己挨家挨户登门造访，一家一家去「挣」客户。典型的业务员服务导向，让对方留下深刻印象。大型企业如IBM、富邦，很快就成为加美的客户。
现在许多人视开花店为浪漫、唯美的行业，杨华锋却看过太多无法建立特色，招牌一换再换的例子。「开花店真的很辛苦，」他说。但若不是当年能吃苦，又怎有今天的加美？
不但要「吃苦当吃补」，创业还要有韧性，因为永远有可能遇到你想象不到的打击。
少了这一点，长颈鹿美语董事长魏忠香说得明白：「没办法享受创业的快乐。」
没有韧性不要创业
分布全省，500家分店的长颈鹿美语，目前是台湾密度最高的儿童美语学习机构。可是回溯到1988年，魏忠香以借来的资金，大手笔请来名主持人崔丽心配音，研发出第一套「一书一卡」英语学习带时，却出人意表落到滞销的命运。
困坐在台北市宁波西街的小公寓里，「存货几乎把阁楼都压垮了，」魏忠香回忆。
为了促销，他只好跑去饶河街夜市摆地摊。刚巧有个光启社的导演路过，对产品有兴趣，从中牵系与光启社的合作。双方后来拍了13集电视节目，才逐步打开长颈鹿的知名度。
看来似乎只有起头难，但想不到的挫败，其实还在后面。
成立第2年，为了开拓市场，魏忠香决定投注700万，找来广告公司拍电视广告，并买下报纸报头下最贵的版面。不料第一波广告片放送结束后，回收的订单不到10份。
不得已，魏忠香只得临时抽掉报纸广告，避免损失扩大。结果背负7、8百万负债不说，还被报社列为黑名单，封杀了长达半年。
10几年中，魏忠香拍过电视节目、做过广播、办过杂志，也有过因成效不若预期而结束的尝试。颠颠簸簸一路行来，长颈鹿开展出如今的版图，魏忠香逐渐领悟：「过程多舛都是必然。」「想到是必然，创业的人就应该宽心了，」他如此诠释创业所需的韧性。
他给有心创业者的建议也是：「创业者永远只看到没赚到的钱，但这点正是要看破，才能常保坦然，」魏忠香说。
韧性是为了等待未来更丰美的收割，耐心，则是另一根意志要「硬」不可或缺的支柱。
去年11月，日本50年的游戏大厂–NAMCO选择跟台湾一家成立5年的年轻公司乐升科技合作，创下NAMCO中日合作的先例。乐升科技是台湾唯一一家针对次世代游戏主机开发游戏软件的公司，去年推出的「鬼疫」，是第一款由台湾团队完全自制的Xbox Live游戏。
特别的还不仅于此，乐升科技的董事长兼总经理，并非出身游戏界，竟是活跃电视、电台与报纸的资深媒体人许金龙。
其实乐升一成立，许金龙就是董事长，但前期只负责出资、对外谈判。直到去年底，他辞去新闻界的工作，全心投入乐升的发展。
缺乏耐心不要创业
许金龙不讳言，这5年走得很艰辛。乐升整整花了1年时间，才取得微软授权，在Xbox上开发游戏。但好不容易完成第一个产品「异界」，许金龙到美国见了20几家发行商，没有一家认为有机会，只有一家二线厂商「XIOAT」愿意接手，结果却卷款潜逃倒闭，「异界」在欧美只卖了3万片，成绩平平。
为了不断说服股东支持、团队坚持，「中间有很多委屈，」许金龙简单却感慨地说。但他始终相信，相较于在线游戏，游戏机游戏是「国内冷僻、国际主流」的领域，最后不惜放上个人前途一搏。
是这样的耐心，终于赢来曙光。
「异界」后来在日本市场高居Xbox游戏全年销售排行榜第6名。「鬼疫」则成为微软Xbox Live游戏产品于台湾上市的首波强打全中文作品。许金龙估计，乐升今年应可达成损益平衡。
「在媒体再努力，你都是狗吠火车；在产业，你就是去拉这个火车，」许金龙描述自己从「媒体人」转变为「企业人」的心情。
他的想法，或许也代表了许多人为什么想创业的初衷：改变现状，给自己一个实践理想的机会。
美国Trellix Corporate的创办人与科技长丹‧布里克林（Dan Brinklin），因为发明计算机电子表格，对整个科技产业带来深远不可磨灭的影响，他也被誉为「天生的创业家」。
他对大企业与小企业的差异，曾做过一个生动的譬喻：遇到湍急的河流，大企业大可以从容拟定计划、设计桥梁，然后搭桥。但是对创业家来说，唯一的行动就是：赤手空拳，攀爬岩石过去。
要攀岩通过底下滔滔的河水，不正是要靠着「眼光够In，意志够硬」？
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