称霸小市场，冲出大生意
祝康伟 2008/5/1
小处着眼的创业不败秘诀 上班族多少都有自己创业的念头，但与其在大市场抢食一杯羹而不可得，是否可以转个方向，在小市场里享受独占利润。
想创业，你脑海中的第一个念头是开咖啡店，还是开餐厅？这些选择，几乎是「标准答案」。由于创业形式大同小异，「开张大吉」的那一刻，就注定要接受一窝蜂可能带来的失败。
但有些人从小处着眼，以利基市场思考，找出自己独特的创业之道，反而能独霸台湾市场。这些赢家们有哪些创业智慧与不败的秘诀呢？
拒绝跟风，寻找自己的利基市场
所谓「利基市场」(niche market)，指的是专注于市场的某一个区隔，也就是产品或服务的对象不是整个市场，而是一个较小且没被开发、满足的区块。「这个市场的特色是竞争者较少且利润较高。」中山大学企业管理学系教授刘常勇解释。
美国公关达人苏珊‧佛莱德曼(Susan Friedmann)在《达人创业，称霸小市场》一书，谈到了利基创业的崛起与经营之道。她思索哪个小众市场能发挥所长，发现让自己最有成就感，又最开心的是商业展览的领域。于是，她成立了传播公司，专门接受各种商业展览的案子，如愿变成一个成功的「商展专家」。
《长尾理论》的作者克里斯．安德森(Chris Anderson)也预测，未来企业倾向于「少即是多」，意味文化和经济已从需求曲线前端的少数主流商品与市场，转移到尾端的小众市场，加上进入没有实体空间限制和配销瓶颈的数字时代，小众商品与服务也可以和主流商品一样吸引人。
简而言之，在踏出第一步时，你得思考的是「我的最佳利基是什么？」而不是「现在市场流行什么？」
不拚低价，掌握产业的核心能力
「有了利基市场，却没有核心技术，常会沦入模仿一途，且以杀价求生存。但这些最早破坏行情的人，往往死得最惨，最早退出市场！」百麒实业业务部经理陈宏洋强调。
原因就在于，核心技术掌控在别人手里，成本就压不下来，牺牲利润换得的市占率，一旦大环境丕变，一夕之间你就会兵败如山倒。
在劳力密集的清洁业，台湾斯巴克环保工程公司董事长林锦堂胜出的原因，就是他掌握了美国清洁大厂SparkleWash的清洁技术。以「光是200多种清洁剂搭配使用，什么样的脏污都难不倒」的专业技术脱颖而出。
面对失败，变成转型的正面能量
根据调查，一半以上的新创公司会撑不到5年就阵亡，只有不到3成的公司能熬过10年。「创业的失败无所不在，能撑过来的，多半还是得比别人多一点热情！」元智大学创新育成中心兼终身教育部主任林耀钦认为。
辅导中小企业多年的中山大学企业管理系教授刘常勇认为，创业的历程就好像「摸着石头过河」，你得随时修正方向，只要不会淹死眼前的失败，日后都会化为成功的养分。
例如，白纱科技印刷董事长林衍束当初在台北与人合伙创立印刷工厂，因为觉得自己已经「出师」，目空一切，孰不知业务、财务一窍不通，赔光资本后重新出发，才懂谦虚学习，事业因此往上攀升。
不是理工背景出身，对电池产业一知半解的旺达电科老板何青桦，则是被上游电池进口商鱼目混珠，造成出货损失，吃了大亏后，强迫自己跑遍零组件供货商，因此摸熟手机电池构造与生产供应链，冲上电池销售冠军。
拓展人脉，并在创业领域扮演专家
利基创业家想成功，不妨利用产业活动的演讲、举办研讨会或利用教育训练场合打造专家身分，当你把自己定位成你所属领域的权威，人们会捧着钱自动找上门来。」
陈宏洋在8年前自费参加APEC(亚太经济合作会议)的包装大会，之后受邀至外贸协会开课，包括国内几家科技大厂如华硕、启碁都有他的学生，后来启碁还成为百麒实业的客户。另外，他还定期在包装专业杂志发表文章，变成一个包装设计的专家。
战战兢兢，避免大头症坏了事业
即使是全台最大的名片公司，林衍束仍时时提醒自己：「觉得自己行，大概就不行，」怕自己因大头症而丧失进步的动力。
陈宏洋对外不挂董事长、总经理，只以业务部经理自称，原因在于他认为自己一样是员工、专业经理人，不是高高在上的老板，更没有必要顶着一个招摇的头衔，造成自己困扰。
林锦堂笑说：「你说我小，表示还有成长的空间，说我大，这反而让人更紧张，因为人生不就是常常『事与愿违』！」
务实打拚、不哗众取宠，才能从无到有，创业称王的机会无所不在，只要有心，你也做得到！
(本文由《Cheers杂志》提供)
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