《营销策略》透过服务卖产品
全美最大的餐厅用材供货商西斯柯（Sysco），原本卖给餐厅客户成箱的餐巾纸，或是大桶装的蕃茄酱。九年前，公司决定透过服务来帮忙卖产品。
这个新策略使得西斯柯不畏景气风寒，去年净利冲到十一亿美元，刷新公司一九六九年成立以来的纪录。
美国商业周刊报导，二○○○年开始，西斯柯在自家仓库附设的厨房，为客户开设免费料理课程。公司旗下的两百名大厨，轮流在课堂上示范如何善用该公司产品。大厨帮客户算出成本，以及餐点的理想定价。
例如，西斯柯的起司比一般起司味道浓，而且售价低，一星期平均可为客户省下六十美元。如果客户想进一步压低成本，大厨教他们可以在起司里加牛奶或水，并不会太影响味道。
又例如，有客户提问，餐厅里的烤鲑鱼排，烤好时往往有四分之一会黏在烤架上，必须丢弃。大厨建议这名客户，可以改用平底锅烹调，而且以九成的蔬菜油混一成的橄榄油料理鲑鱼，会比百分之百使用橄榄油，成本便宜一半。
除了料理课程，西斯柯也提供客户免费顾问服务。公司的设计专家可以帮助客户改进菜单。例如，专家会建议客户，把利润最高的餐点放在顾客最可能注意到的地方。售价十五美元的海鲜拼盘，应该移到菜单的右上角，同时将价格的数字缩小，而售价七美元的汉堡，则应该埋在菜单中间。
西斯柯还有老师专门训练服务生，教导他们种种细节。例如，顾客在吃完主餐，还没完全靠在椅背上，这是服务生拿着菜单再上前询问，顾客是否要甜点的最佳时机。
每个月，西斯柯都会透过新闻信，提供客户经营餐厅的小撇步。公司曾经建议客户主动连络在地的运动团队，为他们安排外送团体餐点，多杀出一个营收来源。西斯柯的网站最近也列出，当下餐厅热卖餐点的项目以及价格等宝贵信息，提供客户灵活运用。
西斯柯和二十几家公司进行合作，客户的员工薪资系统、餐厅的背景音乐、保险等，大家都可以凑在一起购买，以量制价，谈到更好的价格。
西斯柯的种种努力具有三层意义：最基本来说，只有客户能够生存下去，他们才会跟公司买产品，公司也才能生存下去；其次，公司教导客户善用公司的产品，提高了他们购买公司产品的意愿；最后，公司这样帮忙客户，客户对公司的忠诚度变高，一样要买东西，跟西斯柯买，多了许多福利。
遇上金融海啸，消费者减少上餐厅，西斯柯因而预估，今年在美国会有一万五千家餐厅关门。面对这样的难过关口，每一块钱都变得很重要，公司的做法更加受到客户欢迎。因为想上课的客户变多了，有些地方的厨房，一天要开到五堂课才能够应付。
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