汽车销售人员的8大训练法则
曾铭宏
懂得造车与卖车的丰田汽车，从训练管理的分析、规画、执行、控制4步来分析，在控制方面最强，品牌文化、选人风格、细节也都标准化。
「丰田为什么能成为世界第一？」是许多商学院和车商感兴趣的话题，想要借鉴成功得从根本开始，丰田主张左右销售的2大关键是产品和销售员。产品的制造，许多企业或许耳熟能详；至于销售人员的销售能力又是如何培养？
丰田认为「销售员是教育出来的」，一贯作业下的教育，让丰田有今天的销售能力。
懂得造车更要懂得销售
当今造车不难，难在造赚钱的车；同样的道理，造就销售员不难，难在造就赚钱的销售员。丰田造车，也造人才。笔者3年来参与大陆 2家丰田车厂训练规画、提案、授课，发现丰田的销售训练有以下特色：
1.以丰田思想为中心
丰田竞争力核心来自明确的企业文化，以TOYOTA WAY的「尊重、挑战、现地现物、持续改善、团队精神」为核心，销售员必信守「丰田销售员守则」，理解「汽车销售以人为中心，不是以车为中心」，尊奉「销售自己、销售价值、销售价格」等销售三原则，努力成为被顾客喜爱、信赖的销售员，「用丰富的商品知识来表现商品价值」，达到「协助顾客拥有心爱的汽车」，先营销后推销；丰田名言和思想教条极多，未理解思想难学到精髓。
2.长期规画、训练框架和流程明确
丰田的销售训练以增值价值链、持续挑战为目标，总公司训练部门依中期方针、年度方针规画各种新人、产品、技巧类别训练，课程主轴清晰且训练制度和流程规范明确。「长期规画、循序渐进」是特色，新人训练时间较同业长，不论经历「重新学习、基础开始」，灌输丰田思想、待客之道、汽车知识等，使人终生以丰田为荣。
新产品上市训练在发表前2、3个月就实施，「提前规画、提早实施」的策略有利销售员提前销售布局和创造预期效应，并且针对新款曝光影响旧款出清，提出因应对策。
3.训练教材和执行因地制宜
丰田销售思想全球一致，训练教材讲求现地化，视各地市场、文化、销售员水平量身开发教材，训练的执行因地制宜。
以新人训练为例，日本集中于丰田研修中心由资深主管授课，台湾由经销商自办，大陆目前外包顾问公司，未来由大区合办。
4.贯彻成本意识，聚焦训练目的
「干毛巾也要拧出水来」的丰田，厉行降低成本，训练特重合理运用时间，每项要点该用多少时间、用什么手法都逐一评估；2天训练可达效益就不可能用3天，上课中不能临时增加分组讨论、瞎掰故事、放DVD混时间，没有目的不明之度假式训练，充分贯彻成本意识。
至于布置教室，如店头增加演练气氛、租用竞争对手新车试驾则不吝惜成本，只要需要就会花钱投资。
5.甄选职能均衡的讲师
生产起家的丰田重视过程管理，销售重视遵循流程、标准化，外聘或内部讲师都按课程表、讲师手册操课，不传一招必杀秘技、不高谈颠覆性创新，因此甄选讲师偏重专业力、表达力、执行力均衡，外聘讲师只要中规中矩不必大师、名嘴；如其车展模特儿不火辣煽情。
受邀讲师首次讲课须经试讲→改善→彩排→正式上课，训练部门主管常是看彩排(现场发问、评估)不看正式上课，正式上课时只有训练承办人；讲课内容不可以重复背剧本，而且讲师在上课后，常常会询问承办人员，以后这个课程应该如何改善。
6.持续激励、传达必胜信念
学习有理性期望和潜在期望，丰田强调团队利益也强调销售员学习的利益；透过价值比较模式将产品优势极大化，成为销售人员的宣传内容。例如，自家引擎第一、底盘优越、车体最棒横扫市场无敌手等等说辞，在训练过程中还会加上鼓励员工，持续激励必胜决心，想赢就得有信心与决心。
7.训练手法和工具多元化
也透过优秀店观摩、销售技能大赛、认证考试和网络告知来训练员工。丰田的秘密武器是训练工具，销售流程、交车流程「标准化、文字化」制成手册外，一款新车上市的销售要点、实车介绍、试车、应对话术、竞品比较、订单跟进、成功案例手册最多达7本，另外迷你手册、产品DVD、训练海报、教学PPT，再配合考试，一直到考到及格为止。
8.重视例行训练和持续改善
丰田善于组织战，原则是「师父领进门，修行在团队」，销售店每日夕会时进行转训和重复演练，配合训练工具、学习评估机制、绩效管理体系，内部讲师转训时，训练重点则以激励责任加强自我提升、反馈、挑战，让销售员在思考→实验→实践的循环中成长。
如果从训练管理的分析、规画、执行、控制4步来分析，丰田在控制方面最强。丰田的品牌文化、选人风格、细节都标准化。
如果跟同业做比较，丰田体系养成的销售员在客户管理、商品知识明显优于同业，至于价格谈判、缠斗技巧不如同业，在专业顾问公司眼中，丰田的训练方法并不特别，或许如丰田corolla的评价一样，它的优点只是找不到缺点。(作者为北京大地新模式计算机制作公司顾问)
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