让销售变简单
郑君仲
如果想要买个MP3，却发现市面上居然有数百种不同款式、不同功能的产品时，你会不会觉得很头痛？
根据加州州立大学（California State University）心理系教授勒范恩（R. Levine）的看法，现代消费者所面临的信息数量和决策复杂度已经超过人能处理的范围，造成多数人买东西时会不自觉地采取「简单化」的思考倾向。因此许多聪明的卖方会利用种种手段，设法让买方的消费决策过程出现困境、或是提供简化的思考路径，以利用心理上的盲点增加销售成功率。只要了解这些招数，无论你是销售的一方或是购买的一方，都可以知己知彼、达到目的：
第1招：让某些购买的项目显得无足轻重
有些卖方有时会表现出若无其事的态度，故意让某些购买的项目看起来不那么重要，让买方认为不用浪费心思去考虑细节，如此一来，就可以让买方将消费的决策过程简化。
例如，汽车销售员可能在付款过程中会连续问你一连串的问题，并在中间不经意地问你需要3年或5年的保固期限，并轻描淡写地说明这两者差异甚小，让你以为这个决策只是付款程序中的一个小项目而已，而忽略另一个选择：根本不购买延长保固期限。
第2招：让买方面对必须快速行动的压力
紧迫感或令人无暇仔细思考，并且会诱发所谓的「匮乏法则」（rule of scarcity），也就是愈相信某样东西不易到手，就会赋予其较高的价值，所以很多卖方都会善用这个方法，只给买方有限的时间，迫使买方必须加速决定，或是让买方相信产品供不应求，很快就有缺货之虞。
在电视台的购物频道上，常常可以看到这一招。购物频道为了加强时间的压力，会在屏幕上显示时钟，让观众知道时间正一分一秒地流逝，而且主持人还会告诉观众产品只剩最后几组，提醒观众「请尽速行动，这档卖完就没有了。」
第3招：让买方有很多信息要处理
当一个人所面对的信息愈多，就会愈容易依赖简单的标准来做出判断。所以卖方有时候会利用一招，就是利用研究报告的形式来包装广告。这些冗长而看来具有权威的文章，买方不一定看得完或甚至根本不会认真看，但是这样的讯息会让他们直觉的认为此产品是值得信赖的。
第4招：设法提供社会证据
「如果人人都这么做，那一定没问题。」这种常见的心理反应源自于两种非常强大的力量：「社会比较」和「顺从众议」。因为人会倾向将自己的行为和他人相比，如果两者间有歧异，就会觉得有需要改变的压力。
比如说，综艺节目的罐头笑声就是最典型的例子之一，罐头笑声会提醒观众什么时候该笑，并且让观众顺从地跟着发笑。许多产品则是进一步利用知名的、受欢迎的社会偶像人物来代言，利用这些名人的带头推荐使用，激起消费者想要跻身其中的渴望。
第5招：让买方处于犹豫和混乱中
当人觉得情况混乱、不知从何着手时，这样的无助感会令人萌生找出快速解决之道的渴望──不管什么方法，只要能消除这种状况就好。这样的方法不仅常见于一些新兴宗教的传布过程，其实有些卖方也时常加以运用。
以知名的Diesel牛仔裤为例，顾客一走进专卖店里就会听到震天价响的电子音乐，再加上店内款式多到令人眼花撩乱的各种牛仔裤，以及Ravix、Kutler等令人摸不清意思的产品名称，顾客多半会漫无头绪、不知所措。此时销售人员再适时地过来提供专业建议，很容易就可以解除顾客的戒心、赢得顾客的好感。
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