文/叶惟祯
　
　 业务人员说错话，会造成什么后果？
　　「我们可以协助像贵公司这样的企业，省下数百万不必要的开支……」，暗示潜在客户不知道自己在做什么。「在贵公司身处的产业中，已经有很多成功的企业，早就已经采用XXX方法来协助营运」，暗示客户不是成功的企业，否定他们的成就。客户听到业务人员这些「指桑骂槐」的话语，便直觉认为你在批评他的能力不足，而不是给予有用的建议。

　　过去企业给业务人员的训练，就是利用三吋不烂之舌加上强而有力的简报，设法说服客户埋单。

　　商务策划师杰夫‧瑟尔（Jeff Thull）建议，为了让销售方式更有效率，业务人员应该将身分转变为「企业诊断师」。必须让潜在客户相信，业务人员所提出的解决方案具有建设性。

　　传统销售思维与诊断式销售思维存在明显的差异。传统销售认为，一个优秀的业务人员，可以将所有商品销售给所有人；拜访一次没有成功就再接再厉，直到客户点头为止；而且顾客知道自己的需求，业务人员只要满足客户的需求就好。

　　但是诊断式销售则强调，一个优秀的业务人员会放弃不适合的潜在客户，而找寻更合适的机会；强求不合适的订单，只是在浪费资源；而最重要的是，客户不见得知道自己要什么，业务人员有责任为客户进行诊断。

　　因此，业务人员必须做到：

　　＊根据事实提供明确的建议，而不是凭感觉。
　　＊提供的信息必须公正、不偏颇。
　　＊保持专业立场，不随客户起舞。
　　＊培养专业知识，不是只有热忱。
　

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