锐得营销杂志 » 营销管理 http://www.redimc.com 锐得营销杂志,营销、管理、广告精华文章大集合。汇聚精品，分享经验。 Fri, 30 Apr 2010 11:28:00 +0000 en hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.0 营销应用活教材 http://www.redimc.com/post/yingxiaoguanli/%e8%90%a5%e9%94%80%e5%ba%94%e7%94%a8%e6%b4%bb%e6%95%99%e6%9d%90.html http://www.redimc.com/post/yingxiaoguanli/%e8%90%a5%e9%94%80%e5%ba%94%e7%94%a8%e6%b4%bb%e6%95%99%e6%9d%90.html#comments Tue, 08 Apr 2008 15:47:59 +0000 lyftimc http://lyft.vicp.net/blog/post/962.html ]]> Toyota美国销售总部副总裁艾文‧米勒（Irv Miller）在官方部落格「Open Road（开阔公路）」里并没有像他的对手如通用汽车副董鲍伯‧路兹（Bob Lutz），惯用快节奏、直接推销的方式卖车，反而不断强调价值、强调环保、强调尊重分众市场。这位为日本企业工作的美国老板，似乎连性格都美日混血，而这正是Toyota「惦惦吃三碗公」的重要关键之一。阅读Open Road部落格的精采处，并不在一般书上常谈的效率品管，而在这个海外总部巧妙结合东方鸭子滑水哲学与西方营销技术，所创造「包抄」潜在消费者的各式营销活动。分类举例如下。


感性营销 2007年6月1日〈Toyota’s Open Road〉：有位热情网友Danny，在2003年自费架设了油电混合车Prius讨论区，没想到随着Prius车主愈来愈多，网页系统负担跟着加重，一直自掏腰包的Danny甚至无法存钱买一辆Prius。经网友传开后，获得当地经销商出面赞助，并邀请网友们一起来参加Danny和他未婚妻的交车派对，欢乐交谊之余，大家对Prius的情感也更深厚了。


参与式营销 2007年6月〈A Presence in Pikeville: Toyota Embraces Engagement Marketing〉：卖汽车的去赞助越野机车活动？没错，所谓参与式营销就是结合异业资源以接触原本碰不到的潜在消费族群。Toyota之所以看上越野机车，是因为根据统计有75%的越野机车爱好者都拥有货/卡车，透过赞助活动，可以让准族群在换车或首次购车时，将其大型货卡Tundra纳入考虑。Toyota认为，将大笔预算花在超级杯广告固然能增加知名度，却无法改变消费观念、建立忠诚，赞助准族群活动，是最直接有效的方法。


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而它的暂时查看营销美元作为自由裁量 - 他们不直接用于工资发放，间接或生产 - 专家说，现在是时候小企业需要努力推广使自己脱颖而出并巩固在顾客心中的品牌，使顾客也感到萎缩预算的影响力。

目前已经有明确的条件反射迹象。根据行业出版物Advertising Age在10月，是最近一个月内，其数据有效，美国广告开支与去年同期比下降了2.5%。

不是黑客，最好先确保你现有的预算 - 无论是花在传统的支出，如印刷媒体和电视广告，公共关系和特别活动或较新形式的数字媒体和所谓的游击营销 - 是尽可能有效率的部署。
]]> 原文作者：Deborah L. Cohen
原文链接：Now’s not the time to trim marketing budgets
译者：divefish

芝加哥（路透社） – 抵制呼吁！不削减营销预算。

专门从事小到中型公司战略家们建议，因为我们走向一个日益紧迫的经济和企业竞争越强硬。

而它的暂时查看营销美元作为自由裁量 – 他们不直接用于工资发放，间接或生产 – 专家说，现在是时候小企业需要努力推广使自己脱颖而出并巩固在顾客心中的品牌，使顾客也感到萎缩预算的影响力。

目前已经有明确的条件反射迹象。根据行业出版物Advertising Age在10月，是最近一个月内，其数据有效，美国广告开支与去年同期比下降了2.5%。

不是黑客，最好先确保你现有的预算 – 无论是花在传统的支出，如印刷媒体和电视广告，公共关系和特别活动或较新形式的数字媒体和所谓的游击营销 – 是尽可能有效率的部署。

这是少数专家给出的一些切实可行的意见。

显然环节的市场策略结果，Sally Hodge说，芝加哥Hodge Schindler综合通讯主席，其账户包括机场接送服务，美国Endodontists商会，一个设计所学校和一家金融咨询公司。

“关键的是不能只为你的企业用正确的策略，而是要确保你有度量到位，使你知道这是正确的策略”，她说。

测量推广工作，可以这么简单，要求销售点顾客如何听说你的产品和服务，以追查是否你的网站流量有增加，通过公关努力以打印文章或新闻报道的地政业务推销。

使用更聪明。如果你最终被迫削减，必须有明确的衡量标准到位，将让你知道你是否能到最棒的收入，Hodge说。不管你使用那种宣传渠道，为你的营销美元获得最佳的价值。

一些例子：Hodge目前喜欢一些物美价廉的电台点，但是她说你必须足够了解你的业务和客户以确定利润和回报措施。允许基于互联网的营销战略，如电子明信片 – 易于设计和执行者 – 是一项有效的替代直接邮寄；他们节省对传统印刷和邮寄费用，并可以连接关于你的产品或提供的接受者到一个专题网页。

重点放在现有顾客，Gary Slack说，是Slack Barshinger公司的董事长兼首席执行官，为一个营销咨询公司在芝加哥和旧金山设有办公室。

“找到办法你可以增加那些已经跟你有业务来往的人的收入”，Slack说，其客户跨大型公共公司以较小的关注，就像一个虚拟的事件东道主和网上分销的食品设备和替换零件。

“当时间更紧是，公司往往把他们的注意力放在现有的客户基础上，并开始着眼于吸引新的客户，这通常较为昂贵，需要购置费用，并要很长的销售和购买周期”，他说。

为了获得现有馅饼的更大份额，小公司应该考虑加深他们的生意关系的方法，例如投资原研究代表一个客户以帮助他们更好的了解一个商业问题，因为他们可以提供一个解决方案。

Slack还建议定期会晤，以了解客户的关注，然后作出反应，以改善生产线或服务，使之更有价值。只要可能，找出客户在那里领域中那里得到的新资料和是什么影响他们的购买决策。

“有些公司看起来是在下降，但一个真正的机会却获得优势超过在其部门较弱的公司”，Slack说。

争取客户反馈，Karen Woon说，任职于总部位于旧金山Prophet公司的营销总监，是一个品牌顾问公司在世界个地设有办事处。

“这是一个很好的时间来打入消费者的洞察力和理解他们真正重要的是什么”，Woon说。“认为这是种种机会中的一个，因为你的很多竞争对手会缩减。”

为消费者提供一个论坛，以提供了解新的产品和服务，她说，比如在你网站一个地方他们可以提供反馈。就其本身而言，Prophet公司进行年度调查当前和潜在客户专用的一个领域的内容，公司有兴趣了解更多相关。最近Prophet公司在调查创新的话题。

“这给我们一个机会了解人们在想什么”，她说。

Woon说预算紧缩以“测试和学习”的态度是一个好机会，新的营销举措可以一个小规模推出，并只有当他们被证明是有效时扩大。

“这是很有意义以小规模尝试很多措施，看看他们是否可行”，她说。

考虑非传统的方法，Joel Warady说，他自己经营一个小型的营销公司在埃文斯顿,伊利诺伊洲。他的客户，主要消费企业年收入$50亿或更少，已成为善于产品分类，无需使用传统的营销方式，如平面媒体广告。

“该公司的成功就是聪明用营销美元”，Warady说。“我们聚焦了很多时间和精力在线上”。

Peak Enterprises就是这样一个客户，总部设在佛罗里达州萨拉索塔制造了一个腔卫生产品，目标是Gen-Xers 又称Tung Brush。

舌头清洁已用于由参赛者才艺表演在经过努力把产品直接进入表演的化妆大师的手中后显示“美国偶像”。及Tung Brush 把在外观上的内容分享到YouTube网站的时候，通过舔他们被纳入一个青年男子的幽默，追求访问记录美国各地100纪念碑。该产品现在由沃尔玛销售，除其他零售连锁店。

Warady说：“那些小创意小公司要学习”。

Deborah Cohen涵盖小型企业为reuters.com 。联系她smallbusinessbigissues@yahoo.com

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作者: 刘连喜
　　引言：遇到既没实力又不配合工作服从管理的经销商该怎么办？换掉他？不！——帮你的经销商赚到钱才是最好的管理方法。　　
　　经销商不能轻易换　　

　　厂家与经销商的关系就像小两口过日子，“鲜花插在牛粪上”那是经常事了，难免吵吵闹闹，我们不能一见不和就来个棒打鸳鸯，告诉女方：“跟这穷小子离婚吧，我帮你介绍个大款！”　　

　　换户前需要进行慎重的考虑　　

　　1、看看经销商还有没有可以供我方开发市场使用的资源，包括：资金、车辆、人力、仓储、渠道、客情等。　　

　　2、现有经销商有没有明显的继续合作意向。　　

　　3、综合分析当前市场条件及双方的资源优势，如果共同努力有没有希望打败对对占领市场。　　

　　4、以公司目前在当地市场的影响力能否找到更有实力的经销商。　　

　　有实力的经销商就真的好吗？既使找到更有实力的经销商，对方就会重点推广我司产品？我们见过很多的大经销商对待新产品就像是狗熊掰棒子，看见一个掰一个，掰一个丢一个。很多优秀的新产品都是死在“忙不过来”的大经销商手里。　　

　　5、换户的代价和风险——既使换户费用不用考虑；我们取了经销商的经销权，对方肯定要找代替品来做。竞品很可能利用你更换渠道，元气未复之际乘机打你个措手不及！你有没有成熟的渠道？有没有把渠道抓在手里？你的产品有没有防御竞品的预案？由此带来的损失，你能不能扛住？上级是不是铁定支持你？　　

　　很多时候更换经销商并不能解决市场的根本问题，反而有可能会使市场工作更加被动。要具体问题具体分析，找到问题的根源，对症下药―――转变经销商的思想，融洽合作的关系，让经销商积极主动的按照厂商的思路去把市场做好才是正道。　　

　　分析经销商不配合的原因　　

　　任何问题和矛盾的产生都是在一定的历史条件下和有其客观的原因，我们可以尝试着在以下两个方面来分析：　　

　　一、先从自身找原因。　　

　　一个没什么实力的经销商对于知名品牌及热销产品追捧还来不及，怎么可能会不配合工作？这只有说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般、或者在合作的过程中厂方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是经销商赚不到钱。这时我们就必须要换位思考：　　

　　1、拖欠经销商费用、业务员和经销商发生不正当财务关系等等，使得经销商心中窝火。　　

　　2、产品出现质量问题处理不当、发货不及时、业务员给经销商开空头支票、经销商的库存过大，而厂方促销政策却迟迟不到位，从而引发经销商的不满。　　

　　3、由于思路方法不对路，多次进行大规模的市场推广没有效果，厂家又缺少市场支持，经销商对产品缺少信心了。　　

　　4、区域经理开展工作过于高调，摆领导架子，看不起弱小的经销商，伤及经销商自尊心了，让经销商反感了。　　

　　二、找准经销商自身存在的关键问题　　

　　1、资金紧张，没钱打款。　　

　　2、态度不端正，对我司产品不重视，代理多个同类产品或正在受到竞品拉拢。　　

　　3、内部管理混乱，市场工作三天打鱼、两天晒网　　

　　4、受经营思路的局限，导致市场一直难以突破，生意困顿。　　

　　5、服务意思差，渠道网络客情、口碑差。　　

　　6、存在侥幸心理违反公司规定，低价向外地市场冲货、拦截公司费用等。　　

　　7、业务团队薄弱，执行不力等等。　　

　　经销商管理的目的和方法　　

　　厂家管理经销商的目的是什么？是为了让经销商听话？错！管理经销商只是手段，销量与市场才是目的！　　

　　经销商经营的目的是什么——利润。　　

　　区域经理工作的目标是什么——业绩。　　

　　我们区域经理的工作艺术就在于将销售市场、经营效益、业绩目标三者统一起来，统一于市场基础工作，统一于消费者的认知购买，调动多方面的资源在市场竞争中城掠地。　　

　　所以也可以得出这样一个结论——区域经理的工作＝帮经销商赚到钱，只要能帮经销商赚到钱，所有的管理问题都将迎刃而解。　　

　　有人反驳说“我的经销商做我们的产品一年赚几十万、几百万，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更别说配合工作了！”　　

　　那我只有反问：“你对你的经销商经营及市场管理起到了哪些的促进和指导作用？你有没有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞关系、摆领导架子、没点真才实学、光靠公司实力当后台的区域经理是没有生存空间的！”　　

　　欲取先予。要想让经销商配合工作，先要满足经销商的需求——赚钱。　　

　　下面我讲一个亲身经历的案例——讲述一个既没实力又对公司有意见、对市场缺少信心、违反公司规定、对厂方人员缺乏信任、不愿配合工作的经销商，我是如何从端正经销商态度、转变其经营思路，再到市场基础工作的开展帮助其成长起来，并将一个濒死市场救活的过程。希望能给各位读者一点启发。　　

　　历史背景和市场现状　　

　　以前我在一家国内知名的饮料企业担任区域经理，负责正式开发江西市场。在我接手该市场之前有很多的经销商慕名而来，要求代理我司产品，而我司对该区域市场一直没有正式开发，甚至没有专人管理，于是出现了只要打款就给货，经销商的实力也无从考证，经销商进了货是赔是赚也不管，于是留下了很多的遗留问题。　　

　　由于竞品进入市场早，加上强势的品牌号召力已经形成了先入为主的优势，在市场上设置了很高的防御堡垒。而我公司产品虽然在全国范围内是驰名商标，广告力度也很大，但在江西的品牌知名度并不高，同时由于前期的部分打游击型的经销商对市场不负责任的操作，产品的美誉度也不高，加上较高的招商门槛，在很多地区招商都困难。　　

　　为了在短期突出重围，就只有充分利用现有的经销商，并打造出几个样板市场让一直处于观望态度的经销商看到希望，同时也辐射和带动周边市场的招商工作。　　

　　在这样的市场条件下我到了LP市场，拜访当地的经销商。LP是一个拥有80多万人口的县级市，经济水平在江西还是不错的，可我们产品在当地的销量一个月只有2万元左右，基本上是一个处于死亡边缘的市场。


　　经销商的苦恼——了解你的经销商

　　见到了LP的经销商C老板，经过了几句简单的寒暄，基本可以确定这是一个憨厚又罗嗦的人。把我让进了店里以后C老板连个坐都没有给我让就开始跟我大倒苦水——。　　

　　1、公司对市场一点支持都没有，既不给人又不给费用，竞品做的又那么强势根本就没法做啊。　

　　2、厂方对市场一点都不负责，半年了都没见过一个厂家的人。　　

　　3、厂家的业务经理光开空头支票，上次来了个业务经理到市场上随便转了一圈就让我花了一万多的市场费用，市场销量基本上没变化，可是后来我找公司报销，公司说那个人不干了，而且没有公司的批复报不了，XXX的，我一万多块钱就打水漂了。　　

　　4、去年年底公司要求压货，那批货到现在还没卖完呢！马上就过期了！　　

　　5、去年有一批货出现了质量问题，公司一点都不管，全是我自己收回来销毁了，公司后来说补尝，都他娘的半年多了还一点信儿都没有。　　

　　6、临近的H市老是往我这儿窜货，都跟公司汇报很多回了都没有理。　　

　　7、近几个月发货每次都是要什么没什么，哪个单品不好卖给我发哪个，还老是断货，市场就是你们自己搞死的　　

　　等等——。　　

　　我看C老板发起牢骚来没完没了，而且人也越来越激动，粗口都带上了，我赶紧给他转移话题。我问他：“C老板你代理的产品不少啊，都是些新品牌吧，我怎么都没见过啊？”C老板说：“嗯，都是些杂牌货，没什么销量，不过利润高，就带着卖呗。”　　

　　我又问：“你现在一个月的总销售大约有多少啊？”C老板有点不好意思的说：“5万左右吧！”“5万？”我听完就愣住了。我说：“5万的销量养着3个业务员、两辆车、一个门面、一个仓库，再加上其它费用能赚到钱吗？”C老板说：“咱们这地方费用低，再加上这些杂牌货利润高，勉强能够本。”　　

　　接下来，C老板又跟我诉起了苦―――市场越来越难做、竞争压力越来越大、终端越来越强势、来批发市场取货的人越来越少、经营成本越来越高、赚钱的产品越来越少——公司一次打款要求最少5万太高了，能给少点不？　　

　　我跟C老板说：“不是产品不好，而是你没做好啊，跟你隔山相望的安徽省几十万人口的小县城H县一个月的销量就60多万，市场没做好不能光找原因，更要找方法！去年安徽销售2个多亿，江西的销量是只有几百万，以前公司对江西市场不重视、没有重点开发是主要原因，但你们自身也要找原因啊；从今年开始江西市场正式启动，这可是东风啊！。”　　

　　C老板说：“我做梦都想把咱们的产品做好，可是总是找不好方法啊！看着别的地方的经销商赚钱我也眼红！你们厂家的业务员过来后就知道忽悠两句，公司下达的市场方案对我的市场不适用，根本是闭门造车；市场问题又不给解决，还就知道要销量。”　　

　　我看了看表，这时已经跟C老板站着谈了近两个小时，现在已经12点多了，而C老板也没有吃饭的意思，我则是昨天做了20多个小时的火车刚到LP，肚子早抗议了。　　

　　我也发现再跟C老板谈下去也难以得到什么有价值的信息了，于是我就跟C老板告辞。C老板假意的挽留我吃完饭再走，我也没当真客气了两句就回到了宾馆。　　

　　回到宾馆后我就上午与C老板的交谈理了一下思路：　　

　　分析问题　　

　　1、C老板看到了我司产品在全国大部分市场取得的成功，也认定我司产品在当地有很高的发展潜力，对我司产品还是抱有很高的期望的。　　

　　2、由于前期的合作问题，C老板对公司怀有不满情绪，同时对厂方的业务员不信任，有抵触思想。

　　3、C老板也在想怎么把市场做好，可是由于其自身经营思路、经营实力所限，加上一些客观原因，市场一直没做好，其信心也严重受挫。　　

　　4、C老板的资金、物流和人员、渠道暂时还是可以满足市场开发要求的，尤其C老板的几个业务员战斗力是很强的，只不过缺少正确的方法引导。　　

　　找出对策　　

　　1、在这种市场条件下换户也是比较困难的，即使能找到个有实力的经销商，人家也不一定会用心去推。现在的策略就是只能将C老板给扶持起来，如果实在是个“阿斗”，那就再骑驴找马吧！

　　2、先在C老板面前树立威信，让他信服我的市场操作能力、让他明白我是过来帮他做市场的，不是来走马观花。　　

　　3、帮C老板理清前期的遗留问题，对于公司前期做不到位的事情做一个承诺，约定解决的时限，并从此画个句号，旧事不许再提，消除C老板对公司的不满。　　

　　4、明确的告诉C老板现在江西市场已经正式开发，广告投入及市场基础投入方案已经下来了，市场的前景依然是一片金光大道。如果C老板还想做、如果想赚钱就得端正态度、转变思路。　　

　　5、重新树立C老板对公司的信心及调动C老板的积极性。　　

　　6、亲自到市场进行走访，查找市场问题，并制订出市场开发方案。　　

　　没有调查就没有发言权　　

　　吃过了午饭我就到了市区去转店，做初步的市场调查。发现市场问题如下：　　

　　1、C老板由于只顾眼前利益经常倒卖些别的商户的产品，同时经销一些三无产品，售后服务又很一般，所以在终端口碑很差。　　

　　2、“左倾”思想严重，当前市场上竞品进入市场早，在KA占有绝对的市场优势，我产品的市场基础较弱的情况下就跟对手在KA正面交锋有些不明智。　　

　　3、C老板自身的人力，财力，物力非常有限，费用都投到了KA而流通渠道就缺少政策推动，进展十分缓慢，加上竞品大力度购买终端陈列及召开订货会，业务开展就更加被动。　　

　　4、对学校，网吧，餐饮，KTV等重点渠道不重视。　　

　　5、乡镇市场这个销售巨大同时竞品防守较弱的市场却迟迟没有开发。　　

　　6、在一家刚进店的KA店我发现了一批私自涂改了生产日期的产品，而且产品包装很脏，看着就像是在垃圾堆里翻出来的。这个问题让我非常震怒，市场就是这样被搞死的。　　


　　借题发挥、树立威信——端正态度

　　回到经销商处我拿着“非法产品”往C老板桌子上一放问他这是怎么回事，而C老板却漫不经心的说：“库存有十几件货过期了，扔了可惜，厂里又不管，我就想了点办法。”　　

　　我耐着心的对他反复讲明这种做法的各种危害，可对方一点反应都没有，这种无所谓的态度让我失去了说教的耐心，直接丢下一句话：“这件事不立即解决好，你就不用做我们的产品了。”当面跟公司领导汇报并给营销部内勤打电话要求停止给其发货。　　

　　看我做事如此决绝，完全出乎C老板的意料。这回C老板怕了，（必竟C老板的生意就靠我们品牌撑门面，而且C老板还指望靠我们产品发财呢！）至此C老板才发现问题的严重性，主动的跟我承认了错误，并按我的要求写出保证书—-保证以后不会出现类似问题、服从厂方人员的管理、严格执行公司的各项市场管理规定等等，签上名再盖上章，然后将所有“非法产品”全部以零售价从超市买了回来当着我的面全部销毁。　　

　　落后经销商最需要的是厂家的智力支持——转变思路

　　解决完“非法产品”后，我对其市场开发及经营思路提出了几点建议：　　

　　1、把所有的杂牌产品全部放弃，专心一致的把我们产品做好。　　

　　2、暂缓KA投入，在费用有限，敌强我弱的情况下不能和竞品打消耗战。　　

　　3、加强终端陈列，重点打造校园店，早餐点，网吧，车站点及部分CD类店，打造出自己的优势渠道。　　

　　4、把乡镇市场的开发放到战略高度—-发挥价格优势，农村包围城市，快速占领农村市场。　　

　　总之把鸡蛋放在一个篮子里，集中优势力量，从竞品的薄弱环节入手，逐步开发，才是我们的取胜之道。　　

　　还没等我说完C老板一拍大腿：“唉呀，咱俩这回是想到一块去了，我也一直在考虑这个问题呢，只不过当局者迷啊。”　　

　　“我做生意时间不长，对企业文化和市场模式不怎么了解，天天做梦都想着怎么把市场做好，可是就是不知道怎么做，听说你以前也是做经销商的，这次你过来一定要帮我好好‘洗洗脑’，多给我灌输一些其它市场成功的经验和先进的方法。”　　

　　“我听公司的，只要能让我赚到钱，你说怎么做我绝对不打折扣的去执行；我对谁都有意见，就是对钱没意见！ ”　　

　　C老板满脸期待看着我。于是我把LP周边市场一些好的方法和优秀市场成长的曲折历程跟X经理一起探讨了一下 ，看着C老板从茫然到若有所悟再到胸有成竹，我知道今天的沟通已经达到了效果。　　

　　思路本身并不能创造价值，关键在于落实，确定方案、制定标准、高效执行、目标管理——细节决定成败。　　

　　第二天我拿着已经设计好的方案找到了C老板，C老板就一句话：“你让怎么做，我就怎么做——只要能把市场做好，让我赚到钱。”　　

　　一、基层业务人员的执行水平决定了市场工作的质量，突破市场的关键在于打造一支充满激情和战斗力的业务团队。　　

　　1、团队激励：把经销商和业务员召集起来，就目前存在的市场开发及内部管理问题进行了讨论。吸纳了不少业务员的建议，肯定了他们工作成绩；提高了业务员的待遇和提成，我也决定从市场费用中拿出一部分钱来作为对业务员业绩突出的奖励。最后我跟大家谈了谈公司的雄厚实力及即将大力度的开发当地市场，争当当地市场第一品牌。开完会后业务员们“无精打采”的状态和懒洋洋的表情一扫而空，一个个的跃跃欲试。　　

　　仅有热情而没有目标是盲目的，有了目标没有方法则是危险的。　　

　　2、团队培训：就产品知识、产品铺市技巧、产品陈列标准、客情维护等方面给业务员做了培训。临阵磨枪嘛，先把“枪”擦亮了！　　

　　3、以身示范：经过了一天的培训，业务员们一个个似懂非懂。我知道“理论”与“实践”之间是有一定距离的，而“标准”和“榜样”则是实现“知行合一”最好方法。于是我　亲自带着几名业务员去铺市、去理货、去调整排面和做好终端生动化、去与采购谈判，并并跟他们讲成功是不可以复制的，但成功的经验和方法是需要借鉴的，每个人都要根据推销对象的特点结合产品的卖点和自身的优势总结出一套自己的推销技巧。　　

　　4、跟踪指导：对于刚培训过的业务员来说，培训的内容很难立即消化吸收，所以培训后的跟踪指导就非常重要——纠正错误、强化标准。　　

　　5、实战煅炼：温室里种不出参天大树，三天也培养不出优秀的业务员。销售是一门实践性很强的工作，销售的技巧也只能在实战中提高。　　

　　二、区域市场成功开发除了要有优秀的业务团队，更要有科学的市场策略指导和做出可行性的推广方案。　　

　　1、细分销售通路：KA卖场、B类连锁、CD类便民店、餐饮、宾馆招待所、夜场、网吧、车站、报亭、冷饮、校园店、批发市场、乡镇二批、乡镇直供超市、农村小卖部等渠道。　　

　　2、收集整理终端信息：包括客户资料、消费者反馈意见、竞品信息及促销活动、本品现状、消费环境及趋势、分析竞争环境和格局等。　　

　　3、通过对市场的调查和竞争分析我和C老板确定以下几点市场突破策略：　　

　　A、有针对性的开发竞争压力较低的乡镇市场重点超市，重点投入、打造样板店，并以此吸引有实力的乡镇二批商。　　

　　B、快速抢滩乡镇市场建立健全乡镇二批渠道，部分乡镇利用产品利润高于竞品的优势和二批商忠诚度差的特点挖竞品的墙角、实现深度分销。　　

　　C、建立激励性的销售制度来激励二批商快速登陆农村市场，形成农村包围城市的销售格局。　　

　　D、城区市场则在车站、校园、网吧、饮料、早餐、快餐等进入门坎低、投入低、产出高的渠道跟竞争对手打攻坚战。　　

　　E、选择部分生意好、销量大的CD类零售店购买特殊陈列、制作灯箱、店招等，重点打造社区样板店，逐步提高小店铺市率及成活率。做到现款现货，铺货网点陈列必须优于竞品，必须张贴POP等终端宣传工具；必须按路线和周期进行拜访、做好服务维护好客情。　　

　　F、暂缓KA和酒店等渠道投入，把鸡蛋放在一个篮子里，等其它渠道取得了阶段性胜利后，有了费用支持、业务团队也壮大了以后再到KA和竞品拼刺刀。　　

　　在确定了整体思路以后，接下来我和C老板又根据情况制定了详细的促销方案、执行计划、考核办法。　　

　　激励经销商　　

　　等我们把所有的方案都确定下来，一算帐，经销商的脸又成“苦瓜“了！这么大的一个“系统工程”厂家那点费用根本是杯水车薪，而且经销商也没有这么多的流动资金来备货、招人、促销、终端压款。　　

　　到了这时我也不说什么了——巧妇难为无米之炊嘛！　　

　　C老板和爱人回到了回屋争论了半天，一会C老板红着脸出来了，又犹豫了一会，咬了咬牙，一拍桌子：“豁出去了！回头我把房子拿去抵压贷款，资金的问题你不用考虑，现在的关键是成功率有多高？投入什么时候能收回来？我听你的！”　　

　　我说：“这些问题刚才已经分析过了！你不要再问我；现在的关键是你相不相信自己？敢不敢挑战自己？想不想改变目前的经营状况？”经销商不再犹豫，从嘴里挤出两字：“拼了。”我说：“置之死地而后生，此战必胜！”　　

　　月底我回到了公司，内勤交给我一份当月的销售报表，当看到LP的销量时我就笑了——15万，比上个月直线增长650%，比去年半年的销量都高。　　

　　我马上给C老板道贺，并叮嘱他这个销量只不过是把货从他的仓库转移到了终端的货架上，并不是真正的销量！C老板也说：“是啊！很多地方都是压第一笔货款，第二次进货一块结，我现在资金压力很大啊！”我说：“必须要趁热打铁，促销工作要跟上，成败只在此一举。”　　

　　两个月后我再看到销售报表15万/13万/18万——LP的市场基础工作已经见成效了。　　

　　对经销商管理的思考　　

　　1、回顾自己的经销商管理经验，做好经销商管理其实只有一句话―――态度决定一切、思路决定出路、细节决定成败。　　

　　即用企业文化来武装经销商思想、端正经销商的态度、协助经销商做好市场策划并理顺工作思路、帮助经销售完善管理、做好经销商业务团队的培训、用销售利润和销售政策来激励经销商积极主动的去做市场、监督经销商执行落实公司的市场政策及促销方案、用公司的市场管理规定来管理约束经销商。

　　对于经销商来说优秀的区域经理既是军师又是老师！　　

　　2、要想做好经销商管理就不要把管理两个字天天挂在嘴边！很多时候经销商的社会经验、年龄、个人成就等等都是远超我们的，也是很爱面子的！这时我们可以换个说法：“沟通”、“合作”、“双赢”。　　

　　3、给所有的区域经理提个醒：不要光用回款衡量经销商，先反思自己的工作做到位没有。市场工作做到位了，回款找你；没做到位，你找回款！　　

　　4、不要总盯着经销商口袋“那点钱”，要把眼光放远点——分销商、二批商、终端客户，只有消费者在终端肯掏腰包，你的回款才有保证！　　

　　5、做好“三个代表”、“一个统一”：代表公司利益，完成公司下达的销售任务和市场指标；代表经销商的利益，帮经销商赚到钱；代表自己和业务员的的利益，超额完成销售业绩，让业务员赚到钱。把三方的利益和资源统一到具体的市场工作中来。　　

　　6、公司是“党”，区域经理是“党代表”，经销商是“人民群众”，市场竞争就是“革命斗争”。要想取得“革命斗争”的胜利，要想实现“共产主义”，就要“从群众中来、到群众中去”，“代表最广大人民的根本利益”，让“人民群众”过上好日子！　　

　　做好市场完成销售任务的方法——帮经销商赚到钱！　　

　　让经销商配合工作的方法——帮经销商赚到钱！　　

　　管理经销商的目的——帮经销商赚到钱！　　

　　刘连喜 多年国内知名IT、快消品、日化企业一线销售实战经验，中国营销传播网、全球品牌网、业务员门户、博锐管理在线等门户网站专栏作者。关注基层销售成长、专注于提高终端市场竞争力、精耕市场、业务团队培训及经销商管理等基层营销实务研究。深信实践出真知！近期准备编写《全方位打造优秀业务员》欢迎广大朋友一起交流。电话：13333075330，信箱/msn：llx1018@126.com，QQ: 531704081

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不过，公司先不用急着担心，如果顾客在对公司的服务失望之后，公司却展现出补救的诚意，顾客平均会告诉二十个人，也就是，顾客对公司的好印象，更甚于一开始就接受到良好的服务。

财星小企业杂志（Fortune Small Business）建议，公司想要展现补救的诚意，第一步就是道歉。往往有人愿意承认错误时，顾客的火气就消了一半，而且，即使公司觉得自己没有错，为顾客所感到的不便而道歉，还是明智之举。

加拿大的Nurse Next Door居家看护公司，就奉行这样的道歉原则。只要公司出了错，无论大小和原因，公司都会先送给顾客一个新鲜烘焙的苹果派，并且附上一张卡片写着：「对于我们的错误，我们虚心受教，诚心向您说声对不起，我们提供的服务不够好。」

赢得客户信任的十大原则
1.记得：客户也是人。
2.请问客户，他们希望从公司这里获得什么。
3.告诉客户，公司想要什么。
4.心态保持开放与诚实。
5.有坏消息时，也要告知客户。
6.与客户见面。
7.而且，见面的频率一年至少要一次。
8.回答客户的问题。
9.不要想混骗过客户。
10.承诺要做的一定要做到。

来源：今日管理杂志

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　　改革开放招商引资政策实施20多年大背景下，在发达国家的优势企业、抢滩中国市场市场的竞争格局下，在自由竞争的市场经济的大舞台上，竞争层次不断升级竞争也日趋惨烈。

　　国内的很多企业生产的优质的产品，因为没有优秀的推销员队伍，非常好的产品却找不到好的客户，产品不能顺畅快捷的进入市场参与竞争，不能顺利到达消费者手里而影响了企业的发展，在产品同质化的今天，拥有一支“能征善战”“训练有素”的推销员队伍就显得尤为重要，如果企业能够拥有一支所向披靡无坚不摧的超级推销员队伍，对于企业的发展将产生巨大的推动作用。

　　因为企业生产产品比较容易，但是要把产品顺畅的推向市场、寻找的优质的客户却比较难，在以人为本的竞争格局下，企业要想快速发展打造一支超级推销员队伍已经刻不容缓。

　　能够拥有一个市场开发能力极强的超级推销员队伍，面对激烈的竞争企业完全可以稳坐钓鱼台，相反竞争对手就会手忙脚乱起来，企业的发展空间也会逐步扩大，企业就会快速的发展起来。

　　上个世纪九十年代国内企业的推销员训练课程、均采用台湾版本和欧美版本，到目前为止国内的自称是营销专家的培训老师还在继续采用西方的教材，在全世界都在关注“中国市场”的时候，在全世界掀起的中华文化浪潮的今天，中国营销界的有识之士应该有所作为。

　　其实谈到推销就应该追溯到2500年以前春秋战国时代的孔夫子，孔子在55岁的时候去周游列国，去推销自己的治国安邦的方略，孔子是全世界推销界当之无愧的开山鼻祖，提到孔子就要提到孔子的核心思想，仁、义、礼、智、信。要成为超级推销员在尊崇儒家思想的同时，还要汲取兵圣孙武思想的勇和严两项。推销员具备了这七项素质离超级推销员就仅仅一步之遥了。

　　仁：仁者爱人，孔子最好的学生颜回，孔子在评价颜回的时候说，象颜回这样的人也仅仅能做到连续三个月不违反“仁”思想和行为，颜回是个贤人才能坚持三个月，而我们普通人有可能一天都坚持不下来。“仁爱”就是对所有的人都能平等对待一视同仁，谁能做到？有些推销员为一时口舌之快，在洽谈现场就和客户争得面红耳赤，让对方下不了台很没面子，完全忘记了商务洽谈以客户为中心的原则立场，还有些人看不起这个笑话那个，说这个客户没素质没有思路，鄙视哪个客户没有受过教育，总是因为别人没有做自己的项目，没有很好的接待自己而不能释怀，其实不必自寻烦恼，不可能所有的人都对你好，幸运也不可能常常伴你左右。如果你想幸运常常伴随着你，你必须成为超级推销员！！

　　成为超级推销员说起容易做起来非常之艰难，只有人性善、品行端、德行高和知识丰富的人才具备成为超级推销员的可能。超级推销员总是看淡得失，做人重德做事重能交友以诚的思想去推销自己的项目，本着广接善缘和三人行必有我师的态度，一律平等无歧视的理念约束自己的行为，控制自己的情绪。别人接受是我之幸运，别人没有接受是自己做得还不够，要继续努力改变自己去适应对方的要求，找到客户的需求通过真诚的行动去赢得对方的尊重，促成项目的成交。

　　义：泱泱华夏“义”之代表“义”之化身不胜枚举无以计数，在中国商界也有许多关于“义”文化的佳话，蒙牛乳业的牛根生先生就是“义”文化的代表人物，率先向全国500多所中小学校捐赠牛奶，这样的义举是我们学习的榜样。是中华民族学习的楷模。

　　在这里我还想再多罗嗦两句，在电影《英雄儿女》的故事中王成的父亲王复标，受地下党组织之托收养了地下党员王文清的女儿，让亲生儿子去打工赚钱供收养的非亲非故的王芳去上学，人性的光辉所在义之代表。

　　在山东临沂烈士林圆中沂蒙之母王焕芝老人的墓碑格外庄严高大。在抗战时期为抚养烈士的两个遗孤，为了让烈士的孩子吃到奶水，让儿媳放弃对自己的两个亲孙子的喂养，两个嗷嗷待哺的孩子没有吃到奶水也没有食物先后夭折，用自己两个亲孙子的生命挽救了烈士孩子的生命。

　　解放时期部队领导在她家里开过一次重要会议，临行前把一本书留下让她保管，说过一段时间来取，后来国民党兵来搜查，老人冒着生命危险把书保留下来，这本书一直保存到上世纪八十年代还无人来取，最后报告当地政府，这本书填补了山东党史的重要空白。前者是牺牲自己利益，而后者是用生命诠释“ 义”的真谛。

　　超级推销员的境界是当自己利益和公司利益还有客户利益冲突的时候，应该以公司和客户利益为重。有很多推销员把公司给客户的好处，想方设法的做手脚要么克扣一部分、要么据为己有。如果想成为超级推销员占小便宜吃大亏的事情坚决不能做，为蝇头小利毁掉自己的前程的事情也坚决不能做。

　　礼：中华民族礼仪之邦，五千年的文明源源流长。子曰：道德仁义，非礼不成；纷争辩讼，非礼不决；长幼尊卑，父子、兄弟、亲朋，非礼不定。由此可见礼仪礼节在社会中的地位，以及在工作生活和个人成长方面的重要性。

　　在营销界占有绝对数量的推销员队伍当中，有相当数量的推销员没有接受过礼仪方面的专业训练或者是系统的培训，因为他们在商务交往中的露怯行为表现的非常突出。与人交谈应该保持的距离，商谈中的话题和谈话的方式、以及在用餐时的礼仪和注意事项方面知识有所欠缺，尤其是和女性客户相处时就乱了方寸，做出很多让人误解的事情，导致生意的失败。同时有很多女性推销员在与男性客户接洽时，如着装暴露、穿奇装异服，亲密接触表情暧昧等表现让人浮想联翩，由于交往分寸把握不好，做出很多让人多想和误解的事情，如果受过专业训练，这样的错误完全可以避免。

　　甚至有很多人连宴席的席位如何区分都不知道，在商务洽谈中弄出很多笑话，即影响公司形象自己也很尴尬，实在是不应该犯的低级错误。

　　做为一名超级推销员必须熟练掌握商务交往中的有关礼仪礼节知识，如交往的着装礼仪、握手礼仪、交换名片和接打电话方面的礼仪、还有迎送礼仪和餐饮礼仪等等，现在西式餐厅越来越多，还应该掌握去西餐厅用餐的礼仪，以免弄出笑话。超级推销员一定是久经战场训练有素遇事处变不惊，无论遇到多么重要的人物，参加什么样的场面都能做到游刃有余应付自如！

　　知识爆炸的时代坚决不能拿无知当个性，也不能无知者无谓。营销讲究创新而推销人士的职业操守是“正统规范”与“庄重保守”和“训练有素”。这样才能树立良好的公司形象和良好的个人形象，给对方留下良好的印象促成推销工作的顺利成功。恭近于礼，远耻辱也，识礼者事顺也，好礼者事成也。

　　中国人的智商非常高，之所以绝大多数的人不能成为杰出的人物，原因是很多人是小聪明，所作所为让人一眼就能看穿成不了大事。在推销员队伍中存在四类人，第一类人：无才无德混日子的人，这种人在一个单位工作基本不会超过半年，或者是混完试用期就溜走了，这种人坚决不能用；第二类人：有德无才之人，这种人德行很好做事埋头苦干任劳任怨，但是这种人只见忙活就是不出成绩，这类人要慎用。




　　第三类人：有才无德的人，这类人有一定的才干，比较专业且能说会道思路灵活，但是这类人一旦站稳脚跟就开始拉帮结派，便开始与公司“斗智斗勇 ”，钻公司管理方面的漏洞，要么扰乱公司的正常秩序，要么自立山头带走公司的客户和公司的精英和骨干，给公司带来巨大损失。这类人公司只能利用不可重用，或者初期重用一段时间后再换掉以绝后患；第四类人：有才有德之人，这类人就是企业梦寐以求的“一将难求”的人。这样的人进入企业、企业就会兴旺发达快速发展！但是有才有德之人太少太少，如果国人能够推崇儒家的优秀文化时刻践行仁、义、礼、智、信，那么有才有德，德才兼备的人就会越来越多，中国企业发展也会越来越快，企业竞争力也会再上一个台阶！

　　智：古训云智者乐水仁者乐山，说智者的思想就象水一样形而不器，变幻无穷。做为超级推销员必须有足够的智慧，和出奇制胜的谋略。因为方法、策略、工具都必须建立在智慧的基础之上。

　　做为超级推销员都知道商场如战场，懂得攻防之理晓虚实之道，精通商道。兵法云：上兵伐谋，说得是用智慧用谋略去了解竞争对手，和客户谈判时就能扬长避短增加成交的条件；商务谈判虚实为本，实中含虚虚中有实，虚实相应进退自如；商务谈判非出奇不能速胜，掌握客户信息越全面，就能出奇招。著名企业战略与营销专家高建华先生说：用智慧用脑筋工作的员工比努力工作的员工更优秀。超级推销员市场开拓方法变幻无穷，出手即成。了解客户心理攻心为上，同时掌握竞争对手的劣势信息不战而胜。迅速战胜竞争对手顺利的与客户达成合作进入渠道占领市场。　　

　　信：人言为信，人无信不立。子曰：信近于义，言可复也。意思说所有的诺言符合于义，许下的诺言就可以实现。这是大家都知道的浅显的道理，但是做起来却非常不容易。有很多推销员重言轻诺，说话象暴风骤雨行动就象蜗牛，更有甚者光说不练，把客户对自己的宽容和信任，当成客户是无知是软弱可欺，这样的做法是危险的也不可能把事业做好做长远。

　　中华民族是注重信用并且不折不扣的践行诚信的民族，在汉代有个叫尾生的年轻人，和自己喜欢的女孩子约好在村口的小桥下约会，尾生先到在桥下等候，不巧天下起了大雨河水不断上涨，河水很快涨到尾生的腰部姑娘还没有来尾生没有走，河水又涨到尾生的脖子姑娘仍然没有来，尾生还是没有离开，最后尾生淹死了。尾生用生命诠释“信”文化与诚信和信用，用生命谱写了信文化的颂歌。

　　中华民族从古至今有无数的传奇的历史故事和典故诠释和传承着“信”文化的佳话，就象中国加入WTO组织所做出的承诺都能一一兑现，在 2006年与欧盟的贸易摩擦中，中国商务部博熙来部长在接受央视记者采访的时候，告诉全世界中国政府历来“言而有信”，这正是中华民族重视“信”文化的结果，传承“信”文化的结果。　　

　　勇：勇者无畏。很多企业的推销员都存在恐惧新市场和恐惧新客户的现象，大多数的推销员到了新市场觉得无从下手，不知道该如何开展工作，见新客户不知道该谈什么，找不到合适的话题，尤其是被新客户拒绝后匆匆离去，就象逃命一样。不能为下次的拜访留下话题和伏笔。

　　还有很多推销员在遇到“强敌”的时候，在遇到比较强的竞争对手的时候容易退缩，典型的信心不足，怯懦不够勇敢的表现。超级推销员具有英勇无畏勇往直前的精神，不畏艰难愈挫愈奋永不服输的精神，就象“亮剑”精神一样，死也要死在冲锋的路上，超级推销员输也要输在通常竞技的舞台和竞争的征途上。

　　有些推销员在遇到比较熟悉的同行同时争取同一个客户时，不好意思去争要顾及双方的面子，这是狭隘的想法。在电视连续剧“亮剑”节目中，李云龙和楚云飞私下是非常好的朋友，两个人英雄爱豪杰惺惺相惜，但是并不妨碍两个人战场上拼个你死我活。那是各为其主尽职尽则的表现，非但不会被人耻笑相反会受到大家的尊敬。做为超级推销员知道狭路相逢勇者胜，当仁不让的拿下生意为自己公司的利益而战。

　　严：严于律己，行胜于言。经常出差的推销员大多数都有早上睡懒觉的习惯，当然每个人都有懒惰的一面，可“懒惰”是阻碍人成功的最大的 “敌人”，有些企业有早上考勤、用显示区号的电话向公司考勤人员报到，很多推销员打完电话回去接着睡觉，更有少部分人委托当地关系比较好的客户或者是客户的员工代打电话报到，这样的人是干不好工作的。

　　推销员的四个不一样，1、有很多推销员领导在就辛勤工作，爱岗敬业尽职尽责，领导不在就吊儿郎当；2、在公司里谦虚谨慎团结同事，在外就飞扬跋扈盛气凌人；3、天气好就工作就拜访客户，天气不好遇到刮风下雨或者天气冷就不工作；4、有利益就为利益而干，而且会抢着干不惜与同事争个面红耳赤，如果没有好处就会想方设法跑掉，实在没有办法就推三阻四，磨磨蹭蹭的消极怠工。这样的推销员是没有大的发展的。

　　更有甚者脚踩两只船，同时给两个和多个公司效力，在一家公司上班在其他公司兼职，或者是拿着公司的薪水出工不出力，打着自己的算盘做着自己的事情，一旦东窗事发就一走了之。搞当面一套背后一套，耍两面三刀的人；脚踩两只船三心二意的人；面如君子实是小人的人永远也不能成为优秀的推销员，更不可能成为超级推销员！

　　还有一部分长相英俊能言善辩的人，受到很多涉世未深的小姑娘的爱慕，有部分推销员就利用自己的优势，留下很多风流韵事，有很多在市场和客户那里搞出很多桃色事件，影响公司形象和公司声誉，给双方的合作带来不必要的麻烦和阴影。很多推销员对于男女之事不以为然，孰不知万恶淫为首，是道德败坏的表现。

　　超级推销员严于律己表里如一。四个一样，领导在与不在表现一样；在内在外行为表现一样；天气好天气不好工作表现一样；有利益和没有利益做事尽职尽责表现一样。超级推销员一身正气坚持做人的原则，在酒、色、名、利面前能够很好的把持自己做出正确的选择，正所谓君子怀刑，君子心理时刻不忘法规和公司制度，在利益取舍面前总是以大局为重，团队利益为重公司利益高于一切的思想严格要求自己。




　　所以说当今企业谁能拥有一支“德才兼备”“能征善战”“训练有素”的“超级推销员”队伍，谁的企业就能在众多的企业之中鹤立鸡群，脱颖而出！

　　世界上最伟大的推销员乔吉拉德是凭借仁爱的思想，一视同仁的行为赢得客户的信赖，推销之神袁一平是始终如一的实践做人表里如一，言出必行严格要求自己的君子风范赢得了客户的推崇，（让自己在微笑是露出八棵牙齿，拜访客户是提前五分钟到达在卫生间对着镜子练习），还有美籍英人销售大师罗杰·道森，凭借超人的智慧和对自己近乎残酷的要求取得空前绝后的成就。所以尊崇和实践仁、义、礼、智、信、勇和严是成就超级推销员的唯一途径！

　　具备了超级推销员的重要基础之后，超级推销员还要具备三钟知识，在崇尚知识的社会环境下，在尊重知识尊重人才的社会背景之中；在日趋激烈的行业竞争格局下；竞争的最高层次是人才竞争的指导思想作用下；在人才过渡竞争的现实之中，知识就显得尤为重要。迄今为止仅仅听到有极少数的个别人在没有知识的情况下，做出了前无古人后无来者的业绩，被后人津津乐道的成功案例，所以说知识是做事成功的重要保障。

　　一、专业知识：做一行爱一行，三百六十行行行出状元。说的是一个人对自己的专业已经熟悉到炉火纯青的地步，技艺已经达到登峰造极的境界。在CCTV—10频道状元360节目中，用吊车吊鸡蛋放到10高的竹竿上，用叉车开启啤酒等高难度工作，选手们都取得了令人难以置信的好成绩，这都是熟练掌握专业技术的结果。

　　在很多行业里推销员对自己所从事的职业不了解或者是一知半解，从事市场营销的不知道市场营销的名词解释，不知道市场的概念，不知道市场的要素是什么，更有很多所谓推销“资深人士”不知道4P的内容，更谈不上6 P的内容了，最不能容忍的是很多推销员不知道什么是渠道，真实可悲可叹啊！典型的民兵型和游击队型推销员，这样的推销员有一定的战斗能力，但是当遇到训练有素“正规军”的时候就失去了战斗力，就会败下阵来。

　　还有很大一部分推销员对自己的产品不了解，这是不可饶恕的错误。一个对自己的产品都不了解的推销员，推销成功的可能性非常小，即使成交也是侥幸的成功。在化妆品行业推销员不知道自己的产品分几类，单品数量有多少，产品的最低价位和最高价位以及平均价位是多少，也许有些人认为真实的情况并非象我说得这样，企业可以去做测试去收集真实的数据来对照，有很多推销员包括营业员竟然不知道洗面奶的作用是什么？真是可笑啊。

　　超级推销员专业精湛技艺娴熟，对自己的公司和产品必须如数家珍烂熟于胸，推销工作当然顺利成功。

　　二、具备人文知识：超级推销员需要掌握多学科知识，就象鲁迅先生所说要博览群书。一个博士完成博士论文大约要读三百多本书，亚洲著名成功学专家陈安之先生说，每多看一本书就多一个成功的机会，推销员每多看一本书就多一个成交的砝码。韩国软银投资控股集团的孙正义先生，在创业之前读书超过 2500本，制定了一百多个项目的创业投资计划，用最短的时间成就亚洲首富。超级推销员之路依然是艰难曲折困难重重，这正是为什么绝大多数的人是普通人，只有极少数人是杰出人物。

　　推销员在行走市场拜访客户的时候，所要面对的人非常复杂，面积广人员多，面对性别不同、受教育不同、风俗不同和民族不同的差异，需要和每个人找到共同的话题和共同语言、共同的兴趣和共同的爱好，只有这样双方才能具备洽谈的条件和基础，具备生意成功的可能性，如果双方没有找到共同点，就没有继续接洽和交谈的机会，连交谈的机会都没有何谈拜访成功和生意成功呢？

　　绝大多数推销员自参加工作后就没有买过书籍没学习过新知识，仅靠企业零星的所谓培训。其实有很多企业根本没有培训，靠推销员在实践中自己去摸索去总结。一个没有经过严格的正规训练的推销员；一个不爱学习不会学习的推销员；一个不善于梳理思路不善于总结的推销员是不可能成为超级推销员的！

　　在央视的幸运52和开心词典的节目里的问题可谓五花八门，包罗万象。上至天文下至地理，多学科多层面的知识考问挑战者，绝大多数的挑战者挑战失败，仅仅有少数的几个人挑战成功。超级推销员就是百事通达，千事了解，万事明白。要用成就世界冠军的付出去成就超级推销员的精神，就一定能够成功！

　　三、社会知识：在文学巨著红楼梦里有一句名言，世事洞察皆学问，人情练达即文章。社会学家和成功人士的共识说一个人成功的85%是靠人脉关系，说明与人相处是多么的重要，说知识仅占15%的比例，并非说知识不重要，恰恰说明知识的重要。把事情做好基础是15%的比重撬起85%的比重，如果没有15%比重的才华其他85%就失去了意义，没有占15%比重的知识85%比重就无从谈起。

　　就象一个人在谈判时重要的不是措词，因为语言仅占8%的比重而肢体语言却高达55%的比重，语调占37%的比重。如果没有8%的语言就其他92%就不会存在。就象中国上个世纪五十年代以前的无声电影，有几个人能看懂又有几个人喜欢看呢？如果没有语言就象哑巴一样，一个哑巴也可以谈成业务做成生意，但是哑巴是不可能成为超级推销员的。

　　超级推销员会很清楚社会交往中应该遵循的社交知识，社交礼仪和社交技巧以及与人交往的知识和技巧等等，如果一个科学家一个技术员不懂社会交往，丝毫不会影响他的专业技术，但是推销员是靠与人交往才能达成自己的目标，社会知识人际交往的技巧就显得非常重要，如果别人不愿意和你交往你的专业就得不到发挥，就没有成功的基础。

　　我们之所以推崇超级推销员必备的7+3素质，因为德是做大事的基础，知识是做事的条件，如果失去了成功的基础，成才的条件就失去了意义，可能还会做出南辕北辙的事情，儒家经典之首《易经》云：天行健君子以自强不息，地势坤君子以厚德载物。一个没有自强精神的人，一个没有德行的人是成不了大事的，更不能成为超级推销员！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为济南水城商贸有限公司运营官，联系电话：13605310534，电子邮件：thinker9865@163.com

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欠情原则是在我们管理和营销中最有杀伤力的武器。谁欠你的情就等于他赋予了你管理他的权力。下面我给大家讲一个故事：
　　某山民养猪五头。他不劁不骟，以糠菜豆沫喂养。猪长至半成，山民驱猪入山。放猪如牧羊。猪渐渐习成野性，奔走如兔。至此，山民见猪便打。久而久之猪猡见人便如同见鬼。山民回村。村民人人为之扼腕叹息。山民笑而不语。
　　猪们在山中，自力更生，艰苦奋斗，繁衍生息，三年后成一庞大猪群。山民扬言要收回猪群。村民都笑：枪都打不到，狗都追不着，如何收回？
　　山民置糠菜于猪群经常出没之处，并打下一根木桩。猪猡见到久违的美食处竖立一根木桩，十分警惕，战战兢兢如履薄冰，最后美餐一顿。次日山民如法炮制。猪猡见美食处又多一根木桩，依旧警惕依旧美餐一顿。如此山民毛每日打下一根木桩，轨迹由弧而圆。猪猡不识圈套，渐渐习惯于这种渐变，每日如期而至。直到山民打下最后一根木桩，完成精心设计的圈套。
　　诚然人比猪聪明。但比山民更聪明的人设计的圈套更加高明使无数人中圈套。
　 天下没有白吃的午餐。白吃就要付出代价。希望大家看完这个故事能从中得到一些启发。

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作者: 原玉明


　　销售团队不可缺少的四类业务员
　　当第一辆动车组出现在中华大地的时候，人们对这种火车充满了好奇。一般的火车都是依靠车头带动，而动车组能够通过车头和车厢共同产生动力，车头与各节车厢能够协调运动。然而在市场上，笔者却经常看到这样的现象：一方面业务员经常感叹自己一无是处，看不到希望；另一方面企业对业务员感到不满意，到处寻找业务精英，特别是大型企业销售部门。缘何会造成这样的结果，笔者以为归根结底是企业没有充分运用业务人员的不同优势，而业务员也找不到自己的闪光点，双方怎么也没有办法把这辆动车组开动。

　　笔者曾经在某市招聘过几个业务员，主要负责市区零售终端的订货工作。第一个业务员A君，样子憨厚，语言表达较差，不善言谈，实际上在初试时就已经被刷下，但是当时由于熟人关系，笔者勉强留下，认为像他这样的人根本不可能在业务上呆长，各种困难会让他知难而退；第二个业务员B君，曾经做过类似业务工作多年，对渠道的认识尤为突出，提出了对某些渠道的独到见解，得到所有面视者一致认可，当时笔者也认为B君肯定会有很好的业绩；第三个业务员C君，语言表达清楚，亲和力较强，也受到面视者的一致好评；第四个业务员D君，对产品情由独衷，对市场上需要的产品能有敏锐眼光，并能很好把握。四个业务员分别被派到四个区域负责零售终端定单业务，一个月试用期后，结果让所有人大跌眼睛：A君竟然在四个人中业绩最好。B、C、D三君更是愤愤不平，不知道自己到底差在哪里。为了公平起见，公司对四人又进行一个月的试用，结果依然是A君业绩良好。B、C、D三君情绪比较低落，感到自己可能不太适合销售工作。

　　为了弄清楚事情原由，笔者对A君进行全程跟踪调查。笔者发现A君在定货过程中，竟然能够按照公司制定的每一项业务流程，认真执行。表达能力虽然较差，效率也比较低，但由于其认真执著，执行力强，业绩理所当然突出。那么是否B、C、D三君不适合在业务团队工作呢？

　　笔者对A、B、C、D四君进行认真分析，竟然发现四个人分别代表四种类型业务员，并且在任何销售团队中，这四类业务员都不可缺少。笔者把四类业务员大致归纳如下：

　　1、执行型。坚决按照公司制定的各项制度去执行，普遍具有吃苦耐劳，踏踏实实的工作精神。缺点是：工作太过于认真，缺乏灵活性。这类业务是一个销售团队的基础，很多基础工作主要靠他们完成。像A君这样的人，可能在销售队伍中不会被领导认可，其发展速度也可能没有B、C、D三君发展快。但是笔者以为，正是像A君这样的业务人员支撑着整个销售团队的正常运作。

　　2、渠道型。有敏锐的眼光发现某些特殊渠道，对渠道的开发具有较强能力。该类业务员对于销售团队销售业绩的提升具有较大帮助。在每一个销售团队，你都可以发现这样的人才，特别是在快速消费品行业。常规的销售通路，只要有品牌优势和客户资源，再笨的人也能够将产品销售出去。谁会把水果糖推广到药店销售？谁会把牛奶卖到浴池？只有渠道型人才。渠道型业务使公司特殊渠道得到不断地开发和提升。他们运用敏锐的眼光在发现某些特殊渠道，也在发现新的宝藏。然而，这样的业务员最大的缺点就是眼高手低，跳槽的概率也最高。对于销售团队来讲，渠道型业务员应该认真的去培养，要知道一旦这类人员加入竞争对手的队伍，给你造成的打击也是最大的。


　　3、客户型。对于人性心理把握较好，能很好的处理与客户的关系。优势：很容易跟客户打成一片；缺点：太相信客情关系，也太注重客情关系的价值，不能够全面运作市场。B君属于客户型业务，按说终端订单这样简单的工作，应该很容易做好的，但是实际效果却不如一个普通再不能普通的人。这实际上跟他的心态有很大关系。做为快速消费品行业，经常会出现“做大不做小，送多不送少”的终端运作现象。造成上诉现象的原因，实际上大多出自客户型业务之手。笔者曾经碰到这样的案例：笔者所负责的区域，客户非常配合工作，运作市场也有思路。但是每次检查终端市场运作时，总是发现市场断货现象。断货特征表现为：任何一条街道或者线路都出现断货，且断货对象主要是小终端。笔者随同业务一同铺货时，发现该业务碰到小终端店连门都不进，问其缘由，答曰：投入那么大精力维护客情关系不值得，投入产出不对等。客户型业务知道如何更好的处理客情关系，也更在乎客情关系的“自认价值”,所以出现“做大不做小，送多不送少”的现象也就不蹊跷了。

　　4、产品型。对于产品的推广具有较好的能力，并且懂得如何围绕产品找市场，更能够围绕市场开发产品，为公司研发部门提供较好的产品开发资料。缺点：很容易忽视公司的统一性制度，例如：产品定价。在快速消费品市场经常出现统一价格，也经常有一些敢冒天下之大不韪的业务员，肆意更改产品价格体系。在外人眼里，这些人都在险中求胜，但是实际上这些人正在运用只可意会不可言传的敏锐眼光，为客户创造财富。做为销售团队，可能很在乎销售的统一性和大局观。笔者以为，如果真的碰到这样的人希望对他们网From EMKT.com.cn开一面。因为正是他们在引领企业新产品的不断发展，并最先把胜利的旗帜插在成功的终点。

　　当然，现实中的业务员，这四类特征不是完全孤立的，有可能交叉的，只是某一点更为突出。如果能够四类特征全部具备的话，这个业务员将会很出色的，并能够很快成长为销售团队的领导。然而，毕竟这样的业务员是很少的，或者说根本就不存在。如果不能够四者皆有，能够具备以上任何一种优势，只要对其潜能能够很好的开发，同样会取得不错的业绩。所以笔者以为作为一名业务员不要轻易否认自己，应该相信“天生我才必有用”，重新审视一下自我；同时作为一名销售团队的负责人，也不要轻易否定自己的业务员，认真观察一下，是否具备某些特长，能够知人善任。

　　动车组已经到来，孤胆英雄的时代已经过去，做为一个销售团队如何能够发挥每个业务员的优势，成为开动动车组至关重要的一项工作。做为一名想有所建树的业务员，笔者相信，只要你不是一个白痴，总能在这列动车组中找到适合自己的位置。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13403958052，电子邮件：sea-328@163.com

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　　事实又是怎么样的呢？经销商怎么样才能终结这种总是闹“粮荒”的日子？
]]> 作者: 唐江华

　　我们经常可以听到经销商诉苦：资金不足！因为资金不足影响了他的生意进一步做大；因为资金不足影响了他每年少赚很多钱；因为资金不足迫使他每次参与厂家的活动时少发了很多带促销力度的货；因为资金不足在年底时甚至因此完不成厂家额定的任务……等等。现实中我们也经常看到经销商为筹措资金的事焦头烂额、到处借债，特别是年关将近，货物旺销的时候，许多经销商还因此借高利贷度日。

　　事实又是怎么样的呢？经销商怎么样才能终结这种总是闹“粮荒”的日子？

　　造成经销商资金短缺的不外乎以下几种情形：

　　1、经销品种过多

　　这种情形最常见，也最不为经销商自身所察觉。对经销商来说他所做的每一个品种肯定都是赚钱的，要不然就不会去经销了。想法很正确，而做法非常不可取。

　　以笔者自己所管辖的一个县城经销商为例：在经销我们的品牌之前他大概是10万元的流动资金起家，因为我们的品牌资金周转速度快，占用的资金不多，就算10万元的滚动资金也不觉得资金吃紧。因为资金的宽松他觉得不能让钱闲着，半年后他又接了福建的一个啤酒品牌。啤酒是需要做酒店的，尤其是他那种相对来说定位于中、高档的啤酒品牌，这样资金一下子变得紧张起来，但因为我们的品牌占用资金很少，货物又周转快，出来的利润也是月月看得到，苦熬了几个月他终于又缓过气来，马上又接了湖北的一个花生奶品牌；后来又接了一个河南的苹果厝、一个方便面品牌、一个我们后来上的需要做酒店的白酒品牌，越做越感觉到吃力、越做越感觉到没钱打款，及至后来连筹钱打我们那种周转快的畅销产品的货款也不够了。为什么？资金都被他经销的这些品牌的库存以及酒店压款给压死了！

　　他做的这些品牌赚钱不？肯定赚钱！只要货物卖掉就是钱。但货物的周转速度始终是有限的，而没有周转的货物就算赚钱又能够赚多少钱呢？市场的形势也并不是计划经济时代只要货物拖回来不用卸车就可以收钱，是需要自己花钱、铺货去运做市场的。他把赚钱寄托在货物卖掉后的美好愿望中去了，忽视了货物最基本的周转速度概念以及市场运做的基本风险，是一种乌托邦式的设想。

　　因为危及了我们品牌的市场安全和市场拓展，笔者在帮他做了分析并下了最后通牒后（要么他退出我们品牌的经销权，选择别的品牌，要么选择我们的品牌，砍掉一些无关紧要的品牌保障我们品牌的资金供给）才“忍疼”割爱，放弃了一些品牌的经销权。

　　2、贪吃促销政策

　　一说做促销，许多经销商狠不得四处借债把那些带促销政策的货物拖回来，尤其是那些畅销品牌。

　　所谓什么事情都有个度，要学会适可而止。厂家做促销当然希望回款越多越好，但真正做市场的厂家也懂得促销的限度，真的你拖那么多货物回来消化三、四个月不见拖第二批货，厂家的业务和高层也会把你这个市场打入非良性市场的深渊，以后的支持也会减少；而那些带促销政策的货物在你的仓库里躺上三、四个月影响资金的占有不说，这举债资金的利息也抵消了你的利润，你还是没有赚到钱！当然，对于那些心怀鬼胎的无良品牌来说，他本来就没打算在你这个市场长久坚持下去，你哪怕压上两年的货他也会拍手欢迎，只是你要想他退、换货或者解决市场不动销问题恐怕就再也找不着人影了。

　　3、喜欢赊销

　　做酒店的赊销有时是不得已而为之。但酒店的赊销也要讲究学问，不是无限制的无底洞赊销。大凡在市场上有点影响力的经销商，在其所生存的市场上也多半是大债主之一。超市压款、酒店压款属应该；对流通渠道的重点大户赊销属正常；对单位等政府部门的赊销是迫不得已；反正赊销的理由也是千百条。

　　从经销商的内心来说，除了市场的需要外，赊销说到底能赚钱也是经销商内心深处的一个私密想法。不是说经销商都有点惟利是图吗？只要看到有钱赚经销商往往不由自主地就陷进去了，直到发现这是一个陷阱想退出时已经来不及了。

　　伴随着高利润的赊销也往往伴随着高风险！经销商如果对此预估不足，一旦掉入赊销的陷阱，资金能够不紧张吗？！

　　我的一个做高档产品的经销商对特通渠道的运做情有独衷，只要是特通渠道要货，再多的赊销也敢放；而对于流通渠道，那些明明可以快速回款的货物也觉着赚钱不多始终兴趣不高；所以对他来说就是一年四季没钱往公司打款，一年四季的资金运做都是很紧张。他就不懂得借用二批的资金去做特通渠道，越想自己得到的高利润年底算帐时越是没有得到。

　　4、自视过高

　　有多大的能耐做多大的事。但有些经销商往往不自量力做一些超出自身承受能力极限的事情也导致资金链运转不畅。

　　笔者认识一个做某长城干红代理的经销商，刚开始接手该品牌在自己所生存的市场的代理权时因市场情况熟悉，不到两年，该品牌就成为其所代理地区第一红酒品牌，也赚了点钱。厂家看其市场运做能力尚可就把整个省的商超（主要指连锁性质或当地的大超市）的供货权全部交给他。原以为这是个“香饽饽 ”，不到一年时间该经销商就出现了资金链严重短缺的情况，超市的资金占用过大（尤其是春节旺销期间）远远超出了其资金承受极限。随后引发的因三个月未发放员工工资导致的罢工、辞职事件以及无钱给其它品牌打款导致的缺货事件使得他元气大伤，最后不得不终止与该红酒签定的全省性商超供货协议，重新撤回本土作战。

　　这是一起典型的目标过高、战线太长导致的资金短缺案例。不是说这种事情就不能做，而是一定要估算好自己的承受极限。我们一些小经销商往往也掉入这样的陷阱，本就不多的资金却非要直供辖区所有的超市货物，并且全网From EMKT.com.cn络覆盖作战，不偏重自己的优势，不知道“食物链”的重要性。

　　自视甚高的结局当然是自找苦吃了。




　　5、不动脑筋

　　经销商做生意要学会把握机会、借用资源。有些经销商头脑转得非常快，许多厂家业代还没搞明白的事他脑袋里已经转过几个弯了。但经销商有个通病，在算计厂家的时候脑袋很管用，而在盘点自家经营状况的时候却又是一笔糊涂帐了，尤其是那些中、小型经销商，年头到年尾没为自己算过帐，即不知道自己的亏损在哪里，也不知道为自己赚钱的产品到底赚了多少钱？如果是这样的经营水平，资金的流向和使用又怎么能保证其合理性呢？又怎么能不犯做生意总是感觉资金短缺的“老毛病”呢？

　　经销商的资金短缺病因既然已经找到，我们解决经销商的资金短缺方法就有了眉目。以下几点就是“方子”：

　　1、聚焦经营品类

　　“山不在高，有仙则灵”。货不在多，有钱赚就行。经销商要经得起诱惑，尤其是那些经营某个品牌赚了点钱的经销商，虽然市面上能够赚钱的品牌很多，但并不是每个生意都能够被你做掉，一网打尽的结局就是什么也捞不到，还会把自己网进去。

　　一般来说，经销商就是要选择新品也要聚焦同类、或者关联渠道产品，尽量避免去做那些定位雷同、甚至是碰面竞争的品牌。不是特别有钱的话，经销商经销的品牌不宜超过3个。这里需要提醒各位经销商的是，每个品牌旗下经销的品种也不宜超过三个，除非是更新换代产品。现在的厂家在开发品牌时，动不动就由一些系列产品组成，颇有套经销商资金的嫌疑，经销商如果以为只要是这个品牌的产品就一定要全部经销的话，就避免不了陷入资金短缺的困境。

　　80%的销售是由20%的品种构成，这是黄金定律。

　　2、避免过量“贪吃”

　　贪吃促销政策的经销商往往没有算细帐，不知道“货如轮转”的基本商道。按照我们通常的经验，不管多大力度的促销，你的压库以比平时的正常销售多1.5倍为原则，最多也不要超过两倍。你要清楚，大力度的促销你想多吞货，其它的经销商也想多吞货，大家都压库过度的结果是什么？是放价！而一旦放价，你指望多压库赚钱的想法就会化为泡影，反而陷入资金被占用的窘境。

　　其实，聪明的厂家经过前几年的洗礼，对经销商的贪吃政策也有了提防，纷纷祭出了限量促销的法宝。只有那些无良厂家或品牌才继续使用这种套经销商资金的把戏。所以这里也提醒经销商不要因为贪吃掉入别人“圈钱”的陷阱。

　　3、慎重对待赊销

　　做赊销对经销商层面来说或多或少都会存在，是一个绕不过去的坎，不象厂家，经销商必须先打款才能够提到货。经销商所面临的经营环境如此就需要经销商自己擦亮眼睛，最好是制定一个针对所在市场的赊销考核标准，严格执行考核。怕就怕经销商凭感觉做事，以为赊销赚钱就一个劲放货，搞得后面收不了场时却又悔之晚矣。

　　对畅销产品严禁赊销、非畅销产品有目的赊销、新产品上市与厂家共同赊销。把握好赊销的度，让厂家共同来为赊销承担风险，经销商的资金自然就有了回旋的余地。

　　4、量体裁衣

　　有多大的能耐做多大的事。从县级代理升任地级代理，从地级代理升任省级代理，甚至做全国总经销等，听起来是一件很美妙的事，但也得掂量一下自己的份量。地盘的扩大也意味着对资金需求的激增，先不说那些管理方面的事了。

　　前几年的买断品牌热，一下子涌出了无数个全国总经销，大浪淘沙，真正在全国形成影响的又有几个？而之所以无法继续其进军全国市场的梦想最大的障碍就来自资金的短缺。

　　5、多动脑筋

　　解决经销商的资金短缺问题，更多的是靠经销商自身多动脑筋、多想办法。譬如旺销期间某些厂家为那些信誉度好，有多年合作历史的经销商开辟“绿色通道”，通过一种变通的方式为经销商先供货，再付款。怎么操作？以给那些全国连锁的超市供货为例，一般的供货合同由厂家统一用一个户头签定，再指定不同地区的经销商给这些全国连锁性超市分别供货，增殖税发票由厂家开具，超市的货款也是按月直接打到厂家的户头后再逐一分给每个供货的经销商。经销商给这些超市所供的货物都是先付了款从厂家拖回来的，而给超市供货又必须是赊销，按月、甚至是按季度才能够结算一次，到了旺销季节，经销商的资金压力是相当的大，如果能够享受到厂家的“绿色通道服务”，自然是解了燃眉之急。而要能够享受到“绿色通道”服务就要求经销商平时注意维护自己的信誉，要能够成为厂家的信誉客户。

　　其次是借用二批的钱来解决资金短缺。每次活动开始时先召集二批开会讲解政策，要求二批付预付款，经销商自己拿出一些激励措施奖励那些付预付款的二批商，这种方法往往很有效，尤其是那些销售较好的品牌的经销商经常使用这种方式。

　　还可以使用银行承兑汇票服务，借银行的钱来缓解资金压力等。

　　办法是人想出来的，就看经销商动不动脑筋。经销商的资金短缺，经常“闹钱荒”肯定是有原因的，找到原因，避免犯一些老毛病，自然就找到了解决的方法。看完此文，经销商不妨对症抓药，或许就不会心急如焚了。

　　原载：《销售与市场》

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　　职业营销人进入一个新企业之后，面临着的最大的问题就是团队管理，而团队管理的好坏直接影响到企业的经营目标和利润，当然也影响到职业营销人个人的声誉和形象。下面笔者结合自已的实践谈几点体会，希望与诸位同仁共勉。

　　一、先融入然后再改造团队

　　每一个企业都有自己的独特的企业文化，经理人加入一个新团队之后，对本企业文化的认同是一个前提条件。有的经理人来到一个企业之后，在没有得到充分授权的情况下，就完全悖离企业的守旨，大刀阔斧地进行改革，结果是“出师未捷身先死”，在此企业成了短命鬼。要融入首先要接纳团队文化，上任之初与团队成员要进行充分沟通与交流，联络感情，了解信息，摸透情况，找出问题，寻求改进的办法。改造团队是一个渐进的过程，千万不能一蹴而就，保持团队的稳定与发展是经理人必须考虑的问题。

　　二、明确团队的使命与愿景

　　企业有企业的使命与愿景，团队也不例外。清楚而鼓动人心的说出团队未来实现的目标，并具体描述目标实现后团队的愿景，这对一个团队来说显得非常重要。每一个人都有梦想，你要让你的团队看到并去努力实现那个梦想。愿景是经理人对团队成员未来的承诺，经理人要与企业高层协商沟通能够兑现这个承诺。记得1999初年我在一家物业公司任总经理时，曾向员工承诺大家努力工作目标实现后的愿景，开展庆贺祝活动、组织旅游、薪酬改革遇待增加10%等愿景，但由于与集团高层沟通不够，结果有些承诺并没有兑现，影响了员工的积极性。这一点作为经理人是应该引以为诫的。

　　三、与成员一起制定目标与计划

　　每个企业对营销团队下达的都有一个具体的目标，这个目标与企业总的经营目标相一致。那么经理人在制定团队成员具体的目标时，必须结合市场环境、以往的业绩表现与成员共同制定，并形成具体的计划。适度的目标有利于对成员进行激励。适度目标一般是指有一定难度但通过努力能够达到的目标。由于团队成员参与了目标和计划的制订，他就会兑现承诺并努力去实现它。

　　四、培养统合开放的沟通环境

　　经理人与团队成员如何打成一片，这一点显得尤为重要。有的经理人觉得自己是团队领导，高高在上，要与员工保持距离，这不是现代企业的做法。经理人要把自己也看作团队成员，只是角色比团队成员丰富罢了。在工作中集思广益，允许大家发表意见，平等互重，对事不对人等做法对增强团队凝聚力是非常有效的。团队成员有时囿于领导的权威，在沟通时不敢发表意见，这时候经理人要鼓励大家敢于提出反对意见，在团队中倡导一种平等、开放、统合的气氛，有了这种氛围，大家都能发表自己的意见或见解，这对组织的创新无疑具有很大的帮助。

　　五、最佳的团队规模，信任并授权

　　考虑到个人的精力以及管理的有效性，一般来说最佳的团队规模为2－9人，但事实上营销经理人领导的团队少则几人，多则几十人、几百人不等，那么就可以考虑把他们划分成小组，组成新的团队，以加强对团队的管理。经理人对团队成员必须给予充分的信任，并赋予其完成目标与计划的职权与资源。俗话：用人不疑，疑人不用。信任是团队成员合作的基础。有了信任就要授权，并为其配备合适的资源。不然就成了“要让马儿跑，不给马吃草”，最终无法完成任务目标。

　　六、培养并教导员工

　　一般来讲，团队成员的素质是参差不齐的（对于新组建的团队，经理人可以优选团队成员，保持组织的高素质与高效率，另当别论）。为了实现团队目标，对团队成员进行培养与教育就显得非常重要。这主要包括以下三个方面：一是培养新成员，在知识与技能上使其适应团队要求，以老带新是常用的做法；二是给犯错误的成员以改过的机会，使其保持正确的任务方向；三是改进团队成员工的绩效，全面提高成员素质。这方面引入外脑让团队成员参加培训，或开展必要的拓展训练是不可少的。不断地对成员的绩效进行评估，定时或不定时地帮教成员完成阶段性目标也是经理人的一项重要任务。

　　七、公平合理的薪酬体系，并与考核业绩挂钩

　　公平合理的薪酬体系是形成团队凝聚力的重要保证。现在很多企业规定营销团队的薪酬体都由经理人自已制定。那么薪酬的建立必须考虑营销目标，并结合具体的市场状况、竞争企业薪酬水平等综合制定，力求你领导的团队薪酬在同行业具有竞争力。有了薪酬体系，就要建立考核机制。现在考核方式多采用平衡记分卡的办法。平衡记分卡把传统的单一的财务指标考核，扩展到由财务、顾客、企业内部流程、学习与成长等因素在内的全方位考核，对团队成员的评价更加科学、公正。薪酬体系与考核结果的挂勾也是增强团队凝聚力的一个重要保障。

　　总之，由于团队成员的知识水平、性格、价值观等方面还在一定的差异性，这就给团队管理增加了难度。经理人要擅于通过团队文化的培育来缩小这种差异，增强团队的协同性。上述几个方面只是本人的一点体会，希望诸位同仁在团队管理方面积极探索，从而总结出更加有效的管理方式。

　　黄畋，原名黄建军，自1993年以来，黄畋先后供职于国家大型企业集团古井集团和国内知名房地产企业沿海绿色家园集团，从事营销传播事业。个人实践涉及公关、广告、传播、营销、地产策划等领域。

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　　全局地考虑整个客户企业：为客户的价值生产链的每个环节创造优势，包括服务提供商。

　　建立销售途径：建立与客户的价值观以及计划重点相符合的独特销售途径。

　　增加价值：打磨销售团队的增值技巧。面对巨大的价格差异，销售部门的竞争优势在于销售人员可以增加价值。通过了解客户的关系和业务价值驱动因素，销售部门能在每次接触中都创造价值。这样做不仅可以让他们达成交易，而且为日后的业务打下基础。

　　与客户讨论业务策略：让你的销售人员掌握与客户高层讨论问题的能力。与客户一起讨论你的业务会如何推进他的策略发展。客户期望获得支持以及驱动其核心业务策略的解决方案。

　　创新：根据客户的独特业务需求，销售人员提供创新的且差异化程度很高的解决方案。这会为销售人员赢得信任。客户看重你在处理类似问题中获得的新观点和认识。

]]> 　 压力巨大的销售环境中，销售部门如何找到并赢得客户？成功的销售团队往往采取以下举措。

　　全局地考虑整个客户企业：为客户的价值生产链的每个环节创造优势，包括服务提供商。

　　建立销售途径：建立与客户的价值观以及计划重点相符合的独特销售途径。

　　增加价值：打磨销售团队的增值技巧。面对巨大的价格差异，销售部门的竞争优势在于销售人员可以增加价值。通过了解客户的关系和业务价值驱动因素，销售部门能在每次接触中都创造价值。这样做不仅可以让他们达成交易，而且为日后的业务打下基础。

　　与客户讨论业务策略：让你的销售人员掌握与客户高层讨论问题的能力。与客户一起讨论你的业务会如何推进他的策略发展。客户期望获得支持以及驱动其核心业务策略的解决方案。

　　创新：根据客户的独特业务需求，销售人员提供创新的且差异化程度很高的解决方案。这会为销售人员赢得信任。客户看重你在处理类似问题中获得的新观点和认识。

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